前陣子，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有句話叫：不出海，就出局。在國家“高質(zhì)量發(fā)展”，和“走出去”及“一帶一路”的戰(zhàn)略倡導(dǎo)下，中國環(huán)境領(lǐng)域經(jīng)過市場化和資本化的大浪淘沙已然孕育了一批不但“站得起來”，而且“走得出去”的優(yōu)秀企業(yè)，它們即將成為代表中國形象和中國品牌的新生力量。

為展現(xiàn)這些代表企業(yè)的風(fēng)采和經(jīng)驗分享，E20環(huán)境平臺立足國際化研究中心，特別推出一些列“出?！逼髽I(yè)家訪談，供行業(yè)參考。本期嘉賓為南京藍(lán)瑩環(huán)境科技有限公司董事長鄭軍，歡迎閱讀。

01企業(yè)出海是迫不得已 在俄羅斯挖到第一桶金

在鄭軍看來，企業(yè)出海其實是被逼的。國內(nèi)市場飽和，內(nèi)卷非常嚴(yán)重。企業(yè)必須得找出路，出海就是尋找出路的一種嘗試。目前，藍(lán)瑩海外市場做得最好的，是俄羅斯和越南。

俄羅斯是藍(lán)瑩產(chǎn)品出海的第一站。這源于2022年，俄羅斯舉辦了一個環(huán)保展會。規(guī)模不大。之前，俄羅斯污水廠用的都是歐盟等西方國家的產(chǎn)品，幾乎沒有中國企業(yè)的產(chǎn)品。因為俄烏戰(zhàn)爭，歐盟的產(chǎn)品不能進(jìn)入俄羅斯。所以展會上基本都是東南亞地區(qū)，包括臺灣的一些產(chǎn)品。在展會上，藍(lán)瑩展出了自己的攪拌機，并去參觀了俄羅斯的幾家污水廠，重點是看看自家的產(chǎn)品如何與俄羅斯企業(yè)的需求相匹，然后根據(jù)俄羅斯企業(yè)的需求，進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。在展會上，藍(lán)瑩簽下了兩筆訂單，每筆合同額不超過50萬元。雖然訂單不大，但作為藍(lán)瑩海外市場的第一桶金，代表著藍(lán)瑩正式邁出了向國際市場發(fā)展的步伐。在鄭軍看來，俄烏戰(zhàn)爭雖然讓俄羅斯國內(nèi)也面臨不穩(wěn)定因素，但俄羅斯領(lǐng)土廣大，污水廠是基礎(chǔ)建設(shè)，設(shè)備更換是硬需求。在西方制裁之后，中國企業(yè)剛好可以補上這個空缺。對中國企業(yè)來說，這無疑是一個很大的機遇。近兩三年的時間里，藍(lán)瑩又陸續(xù)在俄羅斯簽訂了幾百萬的訂單。隨后，藍(lán)瑩將在俄羅斯的出海經(jīng)驗，復(fù)制到了越南、馬來西亞、菲律賓等市場，均取得了相應(yīng)的合作。

在越南，藍(lán)瑩與一家臺灣的工程公司綁定合作。臺灣企業(yè)主要承接富士康等工業(yè)園區(qū)的污水處理工程，藍(lán)瑩為臺灣公司供應(yīng)攪拌機等環(huán)保設(shè)備。從最初的單個合同只有幾萬元，到如今供貨規(guī)模已經(jīng)達(dá)到年銷售額幾百萬元。藍(lán)瑩的產(chǎn)品質(zhì)量深受臺灣合作方的信任，特別是在智能化方面，已經(jīng)達(dá)到臺灣以及歐美產(chǎn)品的同等水平，并且在產(chǎn)品的節(jié)能性能上實現(xiàn)了超越。

02產(chǎn)品出海需要品質(zhì)保證 智能化產(chǎn)品讓藍(lán)瑩更有信心

而藍(lán)瑩在智能化方面的提升始于與E20環(huán)境平臺的合作。在E20環(huán)境平臺的啟發(fā)和幫助下，雙方成為智能化業(yè)務(wù)的緊密型合作伙伴。藍(lán)瑩也推出了水麒麟智能化產(chǎn)品。

在鄭軍看來，智能化對于應(yīng)用企業(yè)的價值就如人知冷熱而穿減衣服：冬天冷了，知道多穿衣服;夏天熱了，知道減衣服。又如人生病，如果能提前預(yù)警，可能就是治病于未病，或者花很小的錢，在病癥初期就治好了，而不至于造成大的損失。從藍(lán)瑩的角度，智能化產(chǎn)品除故障預(yù)警之外，其遠(yuǎn)程運行狀況數(shù)據(jù)的上傳及管理，也為企業(yè)在產(chǎn)品維護(hù)上節(jié)省了巨大的成本。藍(lán)瑩在全國有上萬臺設(shè)備，以前都依靠人工各個現(xiàn)場去檢查、維護(hù)及保養(yǎng)，需要大量的人力及物力成本。實現(xiàn)智能化以后，售后人員只需要坐在辦公室里，就可以看見全國的設(shè)備，發(fā)現(xiàn)哪里有問題預(yù)警再及時過去定點維修或者更換，或者在線上進(jìn)行指導(dǎo)維護(hù)。以前上百人的工作現(xiàn)在只需要四五個人就可以輕松完成，維護(hù)成本大幅降低，受益匪淺。產(chǎn)品也倍受客戶好評，新增了不少客戶。解決了客戶的痛點和難點。智能化產(chǎn)品廣泛應(yīng)用的成功無疑讓藍(lán)瑩對于出海發(fā)展，走向國際化有了更強的信心。

鄭軍認(rèn)為，出海發(fā)展首先需要自己的產(chǎn)品品質(zhì)要好，要真正取得國外人的信任?？蛻舨⒉豢茨銇碜阅睦铮蛔⒅啬惝a(chǎn)品的質(zhì)量、價格和服務(wù)，這三要素缺一不可。對他來說，踏踏實實的打造更高效、更智能、更可靠、更先進(jìn)、更具性價比的產(chǎn)品，是企業(yè)自身發(fā)展以及向國際市場進(jìn)軍的基石。而好的市場，也必須要有好的產(chǎn)品來支撐和回饋。

03海外市場需要抱團(tuán)發(fā)展 下半年藍(lán)瑩或進(jìn)入歐盟市場

從不同區(qū)域來看，俄羅斯與東南亞國家在出口標(biāo)準(zhǔn)方面的壁壘相對較小——他們基本都認(rèn)可中國的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。但歐盟標(biāo)準(zhǔn)和中國的標(biāo)準(zhǔn)差異很大，很多情況下歐盟國家不認(rèn)同中國國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要想進(jìn)入歐盟，就需要從產(chǎn)品設(shè)計等各方面重新進(jìn)行歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，客觀上提升了中國環(huán)保企業(yè)進(jìn)入歐盟的成本和門檻。為適應(yīng)歐盟標(biāo)準(zhǔn)，藍(lán)瑩也正在做一些努力和嘗試，估計今年下半年，歐盟可能會出現(xiàn)藍(lán)瑩的產(chǎn)品。

據(jù)了解，東盟十國環(huán)保市場的產(chǎn)品和中國國內(nèi)的產(chǎn)品比較接近，東盟國家也比較喜歡中國的產(chǎn)品。之前，因為中國產(chǎn)品的質(zhì)量問題，它們多用海外其他國家的產(chǎn)品。隨著國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量逐步提升，特別是智能化已經(jīng)走在其他國家的前面，中國的污水處理設(shè)備在東盟市場得到了越來越多的應(yīng)用。

目前藍(lán)瑩的產(chǎn)品主要聚焦在攪拌機領(lǐng)域。對于客戶的一些非標(biāo)產(chǎn)品需求，藍(lán)瑩也會介紹同行一起參與，大家優(yōu)勢互補，互惠互利，一起滿足客戶需求，為客戶做好服務(wù)，共同把市場做大做強。在鄭軍看來，因為海外的市場前景巨大，單類產(chǎn)品的需求量也很大，同行業(yè)的兄弟姐妹完全可以一起抱團(tuán)發(fā)展，互幫互扶。

編輯：李丹