近期，一個客戶公司找到我們，說他們在細分領(lǐng)域的市場份額已經(jīng)比較大了，埋頭做了十幾年，在技術(shù)圈子里面有了一定認可度，現(xiàn)在公司面臨新的發(fā)展機遇，投資人也提出了新要求，所以，想在行業(yè)內(nèi)、在更大范圍內(nèi)建立自己的品牌形象。

現(xiàn)在的問題是該怎么做。聽到的思路更多是做傳播，這是方法之一，我以前還寫過：環(huán)境企業(yè)營銷自己的“套路”，以及，再談環(huán)境企業(yè)營銷：最重要的是行業(yè)洞察。但首先還是得弄明白公司的業(yè)務特性，以及自的己傳播與品牌之間的關(guān)系。

環(huán)境公司是典型的to B業(yè)務， To business，面對的客戶是政府、企業(yè)或者機構(gòu)，而不是個人。環(huán)境公司的產(chǎn)品和服務，單價都比較高，交易過程相對復雜，服務周期比較長，需要專職銷售人員對接。這和其他許多行業(yè)不一樣。買件衣服，服裝廠倒閉了，衣服一樣穿，但環(huán)境公司的產(chǎn)品、服務不能這么干，甲方需要你長期保持穩(wěn)定性，它才能足夠信任購買。

所以，環(huán)境公司需要向客戶展示的是，更高的信任度與可靠性。先給自己做好定位，如“**領(lǐng)域龍頭”，“提標改造解決方案首選供應商”等。

定位之后，是信任背書，服務過的地方政府客戶、大的水務環(huán)境集團、市政院及其他機構(gòu)的專家，他們的評價和認可很重要。照片、視頻、文字資料這些都是基礎素材，企業(yè)日常工作中大都有專人收集。

信任背書之后，是極致案例。對于一個做工程技術(shù)服務的環(huán)境公司來說，要建立品牌，案例實在太重要了。在各個業(yè)務領(lǐng)域選擇最有代表性的、品牌導向的1-2個案例，進行詳細展示，領(lǐng)域內(nèi)其余的案例做列表就可以了，不要一股腦地不分主次呈現(xiàn)。

做幾個典型的案例，如重新塑造了城市與水的關(guān)系，做了地表四類水解決方案，有很多水務公司都在使用我們的服務，應用在多個知名污水處理項目上，一切都圍繞著極致地表現(xiàn)出自己的服務能力。這些案例就是最好的廣告，通過這些案例與所做的事情來解釋和塑造品牌，比所有廣告創(chuàng)意都更有說服力。

最后，還要向客戶傳遞你的價值觀，你是金錢至上?效率至上?客戶體驗至上?價值增值至上?要讓客戶知道你會恪守什么，企業(yè)的道德底線與品牌擔當是什么。產(chǎn)品體驗很好，公司也非常有實力，但是沒有明確且正向的價值觀，別人難免還會懷疑。

這些是建立一個品牌最基礎的方面，有了與之相關(guān)的文字、照片、PPT、宣傳片等，有了數(shù)字化與實物配套的材料，交給銷售人員點對點面向機構(gòu)客戶就足夠精準了。這也是傳播的基礎：無論是論壇演講、接受媒體專訪，對外界傳遞的是你的案例和你的價值觀，不是廣告，重點也不是公司介紹。

最后說傳播，環(huán)境公司可以說都是非常專業(yè)精準的to B 品牌，單純從銷售角度來說，不做大眾傳播是完全沒問題的，只用參加業(yè)內(nèi)的論壇、展覽，接受業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體采訪。但如果是有上市需求，或者企業(yè)家本人有更大抱負，也是需要做傳播的，傳播品牌價值觀與極致案例就可以了。如果預算特別充足，在央視做廣告、在高鐵上做冠名，那當然也是可以的。

編輯：趙凡