綜上，筆者認(rèn)為，戰(zhàn)略選擇的路上，我們首先要恪守應(yīng)用場(chǎng)景的選擇，把可為場(chǎng)景全力以赴攻下，活下來(lái)，之后再圖謀宏圖大業(yè)。其次，從操作層面，不能不說(shuō)有些早期創(chuàng)新技術(shù)的使用者就是這些技術(shù)的在世觀音，再生父母。如果遇到了，那就能聯(lián)姻聯(lián)姻，能結(jié)婚結(jié)婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市場(chǎng)展開之路

如果說(shuō)0-0.99，是創(chuàng)新技術(shù)“點(diǎn)“上的突破，從0.99-1是創(chuàng)新技術(shù)戰(zhàn)略“線”上的選擇，那么1-100將是在市場(chǎng)”面“上的突破了。

從小眾市場(chǎng)到大眾市場(chǎng)。

在《跨越鴻溝》一書中杰佛利·莫爾講到“創(chuàng)新產(chǎn)品一開始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的卻是主流市場(chǎng)“。早期使用者關(guān)心的是技術(shù)的亮點(diǎn)，創(chuàng)新點(diǎn)，他們接受產(chǎn)品的不完美，也忽略價(jià)格。顯然，他們給創(chuàng)新技術(shù)帶來(lái)了生存的機(jī)會(huì)，然而這部分客戶卻不是讓創(chuàng)新技術(shù)能持續(xù)生活甚至活好的主流客戶。創(chuàng)新企業(yè)還需要去尋找挖掘主流市場(chǎng)，甚至站在與傳統(tǒng)技術(shù)同一水平線上，接受諸如：案例少，低價(jià)排擠，知名度低等等壓力，去廝殺搶占市場(chǎng)。

說(shuō)到這里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展三殤：

破解殤一“過(guò)度迷信業(yè)績(jī)案例，凡是沒有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的應(yīng)用場(chǎng)景下，盡可能的將產(chǎn)品的創(chuàng)新亮點(diǎn)以可感知，可數(shù)據(jù)化的形式進(jìn)行展示。同時(shí)不吝觀摩和技術(shù)鑒定，邀請(qǐng)行業(yè)權(quán)威，準(zhǔn)客戶進(jìn)行鑒定和意見反饋。很多的權(quán)威大咖，往往都是技術(shù)出身，對(duì)技術(shù)都懷有尊重和體恤研發(fā)不易的同理心，樂意推陳出新。

其次，增加行業(yè)內(nèi)知名度，在招標(biāo)中亮相，在論壇中發(fā)聲，與同行廣泛交流。當(dāng)然技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)最為擔(dān)心的就是技術(shù)抄襲和模仿。在污泥垂直領(lǐng)域，也確實(shí)存在不少這樣的情況。我想這類企業(yè)的操作顯然不夠漂亮。

最后，政策作為底氣，勇于爭(zhēng)取一線機(jī)會(huì)和希望。2021年12月24日，中華人民共和國(guó)主席根據(jù)全國(guó)人民代表大會(huì)及其常務(wù)委員會(huì)的決定簽發(fā)《中華人民共和國(guó)主席令（第一〇三號(hào)）》：其中，第九十一條明確：“對(duì)境內(nèi)自然人、法人和非法人組織的科技創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)，在功能、質(zhì)量等指標(biāo)能夠滿足政府采購(gòu)需求的條件下，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)購(gòu)買；首次投放市場(chǎng)的，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)率先購(gòu)買，不得以商業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)橛捎枰韵拗啤！?/p>

破解殤二“過(guò)分要求技術(shù)型企業(yè)的一攬子解決問題的能力”

很多的談判過(guò)程，會(huì)遇到客戶要求企業(yè)不僅有技術(shù)研發(fā)能力，還要有融資和工程實(shí)施實(shí)力。使得技術(shù)型企業(yè)不得已早早參與投資，拉長(zhǎng)了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，使技術(shù)研發(fā)所需的持續(xù)的資金投入后繼無(wú)力。污泥處理與處置，本身就分立為兩個(gè)階段，而很多內(nèi)容都成為政府采購(gòu)一刀切的要求。

對(duì)此，環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施是基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，污泥處理處置作為政府責(zé)任，具有行政屬性，政府更傾向于選擇具有較強(qiáng)實(shí)力的國(guó)企央企，以及綜合實(shí)力較強(qiáng)的環(huán)保平臺(tái)型上市企業(yè)，也無(wú)可厚非。對(duì)于初創(chuàng)的創(chuàng)新型企業(yè)，選擇與平臺(tái)公司合作，與資本合作，顯然也不失為一個(gè)明智而現(xiàn)實(shí)的選擇。

“企業(yè)發(fā)展，須做到一米寬，百米深”，E20環(huán)境商學(xué)院王立章院長(zhǎng)說(shuō)，初創(chuàng)公司尤其如此，選擇客戶上做到“弱水三千，我只取一瓢飲”，深挖其訴求，服務(wù)好合身的平臺(tái)型公司，可以聯(lián)合體，作為工藝包，可以股權(quán)合作。這不失為一條“登大船，助遠(yuǎn)航”的方案。

破解殤三“招標(biāo)壁壘閹割了創(chuàng)新技術(shù)的參與權(quán)”

很多項(xiàng)目在招標(biāo)過(guò)程中，由于業(yè)主對(duì)技術(shù)認(rèn)識(shí)不足，大多會(huì)聽取咨詢機(jī)構(gòu)的建議，也會(huì)出現(xiàn)一些項(xiàng)目確定的招標(biāo)條款和技術(shù)條款，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，將很多技術(shù)方卡死，閹割在投標(biāo)之外的現(xiàn)象。

首先，我們不能簡(jiǎn)單的理解為業(yè)主技術(shù)植入，暗箱操作，因?yàn)榧热皇恰盎蛲蛔儭蹦敲纯隙ɑ蚨嗷蛏倨x了傳統(tǒng)的工藝路線進(jìn)而不可避免的對(duì)響應(yīng)標(biāo)書產(chǎn)生“偏離”。此為正確的心態(tài)觀。

其次，業(yè)主是需要引導(dǎo)教育的。阿里巴巴用了10幾年，嘀嘀打車耗費(fèi)千億，教育客戶。所以，同殤一中第二點(diǎn)所言，我們要多勤于與行業(yè)對(duì)話，與設(shè)計(jì)院對(duì)話，與業(yè)主對(duì)話。你是專家，那么你有義務(wù)與業(yè)主把你的產(chǎn)品和路線溝通到位。

最后，很多創(chuàng)新技術(shù)導(dǎo)致項(xiàng)目招標(biāo)無(wú)法實(shí)施，只能單一來(lái)源采購(gòu)，這點(diǎn)隨著政策的落實(shí)以及政府的勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠橇?，已?jīng)有了很大的改善。我記憶猶新《清研環(huán)境劉淑杰上市感言》中所言：“我有幸來(lái)到深圳這座創(chuàng)新之都，創(chuàng)新的環(huán)境，拼搏的精神......感謝深圳政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的開拓創(chuàng)新，為清研環(huán)境創(chuàng)新技術(shù)提供了率先規(guī)?；瘧?yīng)用的機(jī)會(huì)?！?/p>

技術(shù)創(chuàng)新，本身就是一個(gè)“基因突變”的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者需要接受別人看你如怪胎一樣異樣的眼神，也要接受別人看你平淡無(wú)奇的無(wú)所謂，同時(shí)也要接受來(lái)自四面八方的善意的攻擊和戲謔甚至謾罵的言語(yǔ)。

文末，大漂亮分享一句話與污泥界諸君：“做難而正確的事：堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持創(chuàng)造內(nèi)部?jī)r(jià)值，提高效率。你所經(jīng)歷的每一步都是在夯實(shí)你的技術(shù)壁壘”。 

紀(jì)大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者簡(jiǎn)介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——紀(jì)大漂亮

環(huán)境工程專業(yè)，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，天使投資人。主要從事固廢技術(shù)開發(fā)及項(xiàng)目的投資建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。同時(shí)在工業(yè)管道，BIM建設(shè)及智慧化運(yùn)維、互聯(lián)網(wǎng)+、國(guó)際進(jìn)出口具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

編輯： 李丹