或許，“畫布”與“畫師”的結(jié)合才是商業(yè)模式最好的定義。

依照作者的方法，我經(jīng)常打印一張A1大小的畫布釘?shù)綁ι?，仔?xì)貼上便利貼，或用畫筆隨意描畫。

想要用好畫布，“填空”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

既然我說戰(zhàn)略是“配稱的”、“編織的”，商業(yè)模式的9個模塊必然也不會各自為戰(zhàn)。

比如，我沿縱軸切開，右邊講“價值”，左邊則探討“效率”問題。這“效率和價值”構(gòu)成一組“灰度”，大、小企業(yè)的創(chuàng)新都深處其中。

再如，我把畫布視為表、里兩部分，表層呈現(xiàn)“業(yè)務(wù)”結(jié)構(gòu)，里層便是“財務(wù)”結(jié)構(gòu)。這“業(yè)務(wù)和財務(wù)”構(gòu)成一組“實務(wù)”，反映一家企業(yè)的健康程度。

進一步，將此前的操作結(jié)合，我竟然得到了“薛濤PPP不可能三圈圖”！

證明了我此前的閱讀理解：規(guī)模(企業(yè))、運營(項目)、杠桿(資本)的生死抉擇適用于每一家企業(yè)（點此跳轉(zhuǎn)：再讀薛濤PPP不可能三角——環(huán)保企業(yè)“擴張與控制”間的灰度）。

9個模塊是靜態(tài)的，但其間的“流動”才是商業(yè)模式的靈魂：價值側(cè)需要確?！拔闪鳌?，從“價值”到“客戶”再回到“價值”是一個穩(wěn)定的閉合循環(huán)；效率側(cè)則相反，業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、伙伴、資本間的編織應(yīng)是“湍流”狀態(tài)。

財務(wù)/資本支流繁多，在“有限”性下，需要最合理的分配：流向“價值”叫研發(fā)；流向“客戶”叫商務(wù)；流向“渠道”叫銷售；流向“客戶關(guān)系”叫服務(wù)；流向“業(yè)務(wù)”叫投資；流向“資源”叫采購；流向“合作”叫戰(zhàn)略生態(tài)。

總稱叫做“管理”。

一張畫布，思維萬象。

我剛剛打印了一張，以“工藝包”為例完成填空如下圖；我拆解了每個模塊，試以透視這20年中國環(huán)保商業(yè)模式的創(chuàng)新邏輯。

客戶細(xì)分和客戶關(guān)系

德魯克講：企業(yè)存在的唯一意義是創(chuàng)造客戶。

客戶決定了企業(yè)的價值主張，它是畫布第一模塊；“將所有產(chǎn)品賣給所有客戶”的企業(yè)是不存在的，所以“細(xì)分”是客戶戰(zhàn)略的起手式。

考慮到本行業(yè)客戶“需求”不自主且多變、善變，而客戶“關(guān)系”卻不輕易變化，我習(xí)慣將畫布中有關(guān)“客戶”的兩個模塊綁定做三方面宏觀思考——

客戶細(xì)分；

細(xì)分客戶的客戶細(xì)分；

細(xì)分客戶需要怎樣的客戶關(guān)系。

以污水處理工程為例，政府、投資運營商/工業(yè)企業(yè)主、工程承包商是工藝包合同中最常見的三類甲方。

政府

“環(huán)境問題”伴生于城市化和工業(yè)化進程，政府作為這一社會大改造的發(fā)動機，自然承擔(dān)著環(huán)境污染治理、修復(fù)最大的“安全”責(zé)任。

“環(huán)境產(chǎn)業(yè)”即為解除這“安全風(fēng)險”而存在。

在產(chǎn)業(yè)發(fā)展早期，政府或其代理人親自下場做規(guī)劃、投資、工程、運營，“既為球員又當(dāng)裁判”的規(guī)則下，“一勞永逸、交鑰匙服務(wù)”是對技術(shù)商的要求，供、需之間是結(jié)果關(guān)系而非過程關(guān)系。

但這種模式不可持續(xù)，經(jīng)濟發(fā)展、環(huán)境質(zhì)量和公共服務(wù)無法統(tǒng)籌，尤其隨著環(huán)境風(fēng)險越來越大、標(biāo)準(zhǔn)越來越高、監(jiān)管越來越嚴(yán)，環(huán)保設(shè)施的長期、高效、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)遇到挑戰(zhàn)。

于是政府逐漸將“專業(yè)事交由專業(yè)者”完成，PPP和工藝包依此而得到發(fā)展。政府則專心做好業(yè)主、政策制定者和監(jiān)管者的角色，“安全風(fēng)險”也隨之轉(zhuǎn)移。

投資運營商/工業(yè)企業(yè)主

這類客戶依賴政府或企業(yè)轉(zhuǎn)移而來的“安全風(fēng)險”賺錢，以市政污水投資運營商為例：他們自籌資金建設(shè)項目，再利用水務(wù)資產(chǎn)20-30年期的特許經(jīng)營權(quán)，通過“水費”和“政府補貼”等形式獲取利潤。

他們既是最終業(yè)主(政府或企業(yè))的供應(yīng)商，又是大量中小企業(yè)的客戶；他們組織資本運作、主導(dǎo)項目建設(shè)、負(fù)責(zé)運營生產(chǎn)；他們擁有數(shù)據(jù)、他們直面監(jiān)管、他們計較成本。

“收入-投入=利潤”簡單的計算迫使他們在確保安全不被處罰的情況下，必須追求品質(zhì)、提高效率，于是他們相對主動、更加專業(yè)、異常謹(jǐn)慎，需要生態(tài)伙伴貼心左右。

“伴隨服務(wù)”是我以為這種關(guān)系的最佳描述。

工程承包商

我理解“總承包”概念的維度，即是承包了一個項目所有的工程壓力--成本的、進度的、質(zhì)量的。

工程承包商的本職與環(huán)境“安全”無關(guān)，但終端“風(fēng)險”經(jīng)常性間接轉(zhuǎn)化為工程“壓力”。

編輯：李丹