由于階段太早，人力、藥劑、器材等均“免費(fèi)”提供，是純粹的資產(chǎn)投入，也可看作是本行業(yè)版的引流入口，期待未來變現(xiàn)。

于客戶而言，在項(xiàng)目早期引入工藝包服務(wù)，有利于水質(zhì)、工藝、工程條件的精準(zhǔn)確定和方案路線的全方位比選；于工藝包商而言，在早期介入項(xiàng)目能為后期運(yùn)作構(gòu)建更深厚的壁壘。

雖然供、需雙方都有強(qiáng)烈意愿，但這一階段并不常由工藝包商主導(dǎo)完成。

真正有能力承擔(dān)這項(xiàng)工作的企業(yè)，一定擁有出色的技術(shù)人才和全面的技術(shù)儲(chǔ)備，尤其是對(duì)上游生產(chǎn)工藝/污染源的識(shí)別和定義，非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和素養(yǎng)。

工程技術(shù)

這一階段是工藝包合同的核心，包括——

方案設(shè)計(jì)：路線/流程/平面/成本/合同

工藝設(shè)計(jì)：協(xié)議/導(dǎo)圖/訂貨/協(xié)調(diào)/交底

要素集成：采購/生產(chǎn)/供貨

施工服務(wù)：土建驗(yàn)收/安裝指導(dǎo)/調(diào)試

我特別將“技術(shù)”寫入工藝包的定義，是因?yàn)橛泻芏嗾`會(huì)將其解讀為“集成”。

誠然，要素集成是這一模式最重要的業(yè)務(wù)組成和利潤來源，但應(yīng)清楚認(rèn)識(shí)到：沒有技術(shù)無以集成。

技術(shù)是以上所有四大業(yè)務(wù)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，是“安全風(fēng)險(xiǎn)”的根本保障。

于客戶而言，最放心的分包模式，即是將要素分拆后交給“技術(shù)”去整合，而非傳統(tǒng)的集中采購；于工藝包商而言，最基本的性能保障要素，便是“非標(biāo)設(shè)備與材料”，必須完全放在“技術(shù)”范疇內(nèi)。

“人”、“供應(yīng)鏈”是這一階段的主要資源 ，由“技術(shù)”逐一驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化為工程資產(chǎn)，創(chuàng)新多誕生于二者橫向、縱向的轉(zhuǎn)化之中。

運(yùn)營服務(wù)

工藝包類項(xiàng)目的“收尾”和其他工程模式不同，是專門為運(yùn)營客戶匹配的長期主義設(shè)計(jì)，有所謂“扶上馬，送一程”的形象比喻。

本階段業(yè)務(wù)包括：調(diào)試、培訓(xùn)、驗(yàn)收、資料交接、協(xié)助運(yùn)營、藥劑服務(wù)等。

于客戶而言，在工程剛結(jié)束，工況欠穩(wěn)定、數(shù)據(jù)無規(guī)律、人員不熟練的一段時(shí)間內(nèi)有個(gè)專家伴隨左右，既安心放心、又能穩(wěn)妥地探索出最佳運(yùn)營狀態(tài)。

于工藝包商而言，這是資產(chǎn)資源大面積轉(zhuǎn)化的階段：數(shù)據(jù)、實(shí)驗(yàn)、案例宣傳、參觀考察、重復(fù)訂單....可以將耗費(fèi)巨大形成的資產(chǎn)二次開發(fā)，深度變現(xiàn)。

雙方各有所得自然都愿成其美意。對(duì)于是否要直接承攬運(yùn)維工作，個(gè)人持謹(jǐn)慎觀點(diǎn)。

工程+藥劑+清洗+運(yùn)營+維修+，服務(wù)線越拉越長，競爭已脫離“技術(shù)”進(jìn)入另一個(gè)復(fù)雜的維度，是為“產(chǎn)業(yè)鏈延伸”了。

盡管工藝包商是最以“技術(shù)”為根本的一類定位，但到目前為止，國內(nèi)大部分企業(yè)的“技術(shù)儲(chǔ)備”還很難形成核心競爭力，遑論“資產(chǎn)”。

其中大多數(shù)還處在“模仿、經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)”的原始積累階段，佼佼者也才剛剛開始有自己成型的戰(zhàn)略體系和方法論。

這類企業(yè)的競爭力，得益于在“人才”培養(yǎng)上下的苦功夫。

我想，與其憑空期待行業(yè)進(jìn)入所謂“技術(shù)時(shí)代”，倒不如一起推動(dòng)環(huán)保大踏步走向“人才時(shí)代”。

與其一味低效模仿去構(gòu)建所謂“技術(shù)平臺(tái)”，不如踏踏實(shí)實(shí)打造一個(gè)開放、高端的“人才平臺(tái)”，選擇一個(gè)領(lǐng)域、圍繞一類技術(shù)產(chǎn)品，多維創(chuàng)新、縱深發(fā)展。

橫向的活，交給合作伙伴如何？

重要合作

在畫布中，合作伙伴和客戶細(xì)分是鏡像對(duì)應(yīng)的位置，我想至少表明了兩個(gè)常識(shí)：一是它極為關(guān)鍵，二是它也需要細(xì)分。

以畫師視角看待環(huán)保產(chǎn)業(yè)，“安全風(fēng)險(xiǎn)”的任何一項(xiàng)任務(wù)都不是由某個(gè)“主體”獨(dú)立完成的，政府做不到，投資運(yùn)營商和工程承包商也做不到。

因此，“競爭”只存在于商業(yè)維度，而非產(chǎn)業(yè)維度。

我引借邁克爾波特的“五力”模型看待產(chǎn)業(yè)，工藝包商的“客戶、供應(yīng)商、直接競爭者、潛在競爭者、替代者”，全都是重要的合作伙伴。

合作領(lǐng)域可以覆蓋到銷售、渠道、研發(fā)、公關(guān)、品牌等方方面面。

現(xiàn)僅以污水處理中的技術(shù)研發(fā)業(yè)務(wù)為例淺談如下——

客戶

運(yùn)營客戶手里握著技術(shù)產(chǎn)品的運(yùn)行數(shù)據(jù)和使用狀況，是工藝包商創(chuàng)新之路上非常重要的伴侶，雙方的合作包括：改進(jìn)運(yùn)營指標(biāo)、開發(fā)新技術(shù)新應(yīng)用、申請(qǐng)科技獎(jiǎng)項(xiàng)或工程示范等。

以工藝包商為橋梁，再引入學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)形成的產(chǎn)學(xué)研形態(tài)具有非常積極的意義，長之以往，環(huán)保創(chuàng)新業(yè)態(tài)一定會(huì)產(chǎn)生根本變化。

供應(yīng)商

和供應(yīng)商的合作關(guān)系是自然的，通過適當(dāng)引導(dǎo)將其升華為“伙伴”，既有利于項(xiàng)目合作中的加深優(yōu)勢，又對(duì)技術(shù)縱向的研究有長效促進(jìn)。

比如污水生化領(lǐng)域的創(chuàng)新，一方面基于微生物、環(huán)保工程等本行業(yè)的前沿進(jìn)展，一方面受填料、反應(yīng)器、曝氣管路、藥劑等供應(yīng)商啟發(fā)影響的例子也非常多。

直接競爭者

這類合作多由行業(yè)協(xié)會(huì)或意見領(lǐng)袖推動(dòng)，尤其是在某一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品還未進(jìn)入成熟發(fā)展期前，直接競爭對(duì)手其實(shí)是隱形的最強(qiáng)伙伴。

開放、合作、共贏設(shè)計(jì)在戰(zhàn)略維度，每家企業(yè)都有自己的“生態(tài)”，涉及：市場的教育和開拓、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定、研發(fā)的促進(jìn)、人才的共享....

潛在競爭者

編輯：李丹