商品定價是門學問，考驗著經營者的綜合水平，定便宜了不掙錢，定貴了又賣不出去。商品如此，類環(huán)評的技術咨詢服務也是如此，常常要在競爭劇烈的市場中報一個不偏不倚的適中價格，既要能完成工作量幫業(yè)主拿到批復，又要讓業(yè)主覺得價有所值沒吃虧上當。

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張揚在超市買一款牙膏，問店主多少錢，店主回答說10元，他看了看抱怨說，這上面明明寫著建議零售價是8元啊。店主怒道：我不接受它的建議。

張揚內心不悅，但考慮到周邊沒有其它超市可選，最終還是買了，他心想，要是我們環(huán)評報價也有這么硬氣該多好，而不是客戶一質疑就無節(jié)制地降價，仿佛要跪著求對方成交。

他甚至有點佩服超市老板，選址眼光獨到，周邊無競爭對手，形成了小范圍的壟斷市場，在議價中占據(jù)絕對主導。

一件商品的定價受到多重因素的影響，生產商可以給出建議，但銷售商也確實可以不接受這種建議。別人賣8塊，有人就要賣10塊，這倒不全是壟斷經營的緣故，或許是成本上就有差別?？赡芩\過來比別人費了更多的功夫，也可能是他的店租比別人更貴。

商品定價是門學問，考驗著經營者的綜合水平，定便宜了不掙錢，定貴了又賣不出去。

商品如此，類環(huán)評的技術咨詢服務也是如此，常常要在競爭劇烈的市場中報一個不偏不倚的適中價格，既要能完成工作量幫業(yè)主拿到批復，又要讓業(yè)主覺得價有所值沒吃虧上當。

雖然環(huán)評報價會有差異，但一般環(huán)評機構的服務態(tài)度都是類似的謙恭，不會像超市老板那樣粗魯，在張揚的世界里，別說是略帶憤怒地跟客戶說話，甚至連個“你”字都不會用，稱呼甲方永遠是“您”“貴司”。

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態(tài)度是首位，但價格依然是核心，而且還要在此價格下幫甲方達到目的，以上種種，都體現(xiàn)在合作之初的工作方案中。實際工作上，包含合理報價的項目工作方案，是任何一個從事咨詢行業(yè)的人都必須掌握的，當然也包括環(huán)評工作者。

業(yè)務開拓的途徑和模式有許多種，但不管甲方是通過什么渠道找過來的，一旦有需求上門，環(huán)評工作者自然是喜出望外的。寒暄之后立即讓對方把工可報告或項目基本情況發(fā)過來，然后按照既有的模板，給他出個工作方案。

處于詢價和選擇環(huán)評機構階段的甲方，對什么環(huán)評法或分類管理名錄自然是不感興趣，環(huán)評信用平臺也不一定聽說過，而評價等級和報告內容即使知悉也會視若無睹，他們第一時間關心絕對是報價。任務就是這么個任務，只要能拿到批文，誰的價格低給誰。

這多是一些民營企業(yè)或私人老板的想法，畢竟省的每一分錢都是自己的，政府部門或國有企業(yè)也有低價中標的實踐，但他們更在意的是報價的合理依據(jù)。

我們都知道，政府部門或國企的項目，一般是申請財政資金來做前期工作，花的是國家的錢，省個萬把八千的，對負責人個人也沒什么好處。他們最在意的不是總價，而是計算方法，即“你這個報價是怎么得來的，我據(jù)此上報，如何能通得過財審”。

不同的甲方，對工作方案中報價內容的關注點雖有側重，但核心是一樣的，那就是一定要讓你說清楚這個報價是怎么來的，憑的是哪個依據(jù)，最后還能不能再降價。

過去我們有政府發(fā)布的價格指導文件，拿出來好應用。如《國家計委、環(huán)?？偩职l(fā)布環(huán)境影響咨詢收費有關問題通知》（計價格[2002]125號），按此算出來的費用甲乙雙方都無異議。

但后來技術服務徹底市場化之后，發(fā)改委發(fā)布了《關于進一步放開建設項目專業(yè)服務價格的通知》（發(fā)改價格[2015]299號），計價格[2002]125號這類價格文件均被廢止了，加上日久年深，滄海桑田，就算有人懷念前朝遺老，堅持使用，那算出來的價格也無法完成如今的環(huán)評工作量。

二十多年過去了，這貨幣都貶值多少倍了，明朝的劍斬不了清朝的官了。

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那要怎么報價呢？

環(huán)評作為一類咨詢項目，在市場化之后，應根據(jù)項目的復雜度、專業(yè)性、工作量和擬投入人力等因素綜合確定報價，這需要一定的行業(yè)經驗和項目經驗，熟悉環(huán)評技術導則的要求。所以好的環(huán)評機構，一般是技術加商業(yè)聯(lián)合起來制定工作方案。

不過第一輪報價報出之后，甲方一般都會對報價進行質疑，其可能是程序性質疑，也可能源于預算限制或對環(huán)評市場價格的認知不足。

如果是前者，我們在報出之前就要預留出折扣的空間，給對方一點討價還價的成就感，一般下浮20%是較為合理的，如果甲方還要請示上一級領導，那還得給對方領導一點體現(xiàn)價值的余地。

總之幾番議價下來，最終的折扣要接近你預想的合同價格才行。舉個例子，某項目環(huán)評你覺得至少10萬能做，那你第一輪就報15萬多，對方討價之后，打個8折，對方領導交涉再減個一兩萬，最后的讓步就是取整10萬。

如果甲方是預算限制或對環(huán)評市場價格的認知不足，那你應主動提供詳細的報價構成說明，從技術法規(guī)上解釋工作量的考量，以闡述并堅持你報出價格的合理性，談判過程中盡量拿同類項目的經驗來說服甲方增加預算，并提示項目在限制預算下潛在的技術風險。

倘若甲方堅持原預算，你若不想失去這單業(yè)務，也可在一定范圍內調整價格，但為保證項目報告編制質量和自身利潤，不應過度妥協(xié)，無底限低價，否則容易出現(xiàn)項目爛尾或中途追加費用，造成合同糾紛。

很多劣質環(huán)評機構就喜歡用低價中標、先簽合同這招，在他們眼里先上船，生米煮成熟飯最重要，至于低價編出的報告在技術上能否達到要求，那是后面的事。報告僥幸過了就是賺了，萬一要補充監(jiān)測或增加模型預測，再找甲方簽補充協(xié)議追加費用，不加就撂挑子擺爛。

這種環(huán)評機構破壞了正常的市場環(huán)境，讓喜歡低價的企業(yè)吃虧上當之后深惡痛絕。

總而言之，環(huán)評項目的報價過程需要環(huán)評機構綜合考慮各種因素，堅持報價的科學性、合理性與公平性。環(huán)評機構應與項目甲方進行深入溝通，理解其實際情況與需求，在保證自身利益的基礎上采取靈活的策略，達成雙方均可接受的結果。

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如果甲方是政府部門或國企，為通過財審一定要環(huán)評項目報價的文件依據(jù)，那你就搜索枯腸去找吧，過期的好過沒有，其它行業(yè)的也同樣可拿來參考。

除了上面提到的計價格[2002]125號，其它的還有《國家計委關于印發(fā)建設項目前期工作咨詢收費暫行規(guī)定的通知》（計價格[1999]1283 號）、《國家發(fā)展改革委水利、水電_電力建設項目前期工作勘察收費暫行規(guī)定通知》(發(fā)改價格〔2006〕1352號)、《測繪生產成本費用定額》《建設工程監(jiān)理與相關服務收費管理規(guī)定》。

地方性的，像廣東發(fā)布過《工程勘察設計收費導則（第二版）》《廣東省環(huán)境監(jiān)測行業(yè)指導價》；行業(yè)性的也有《海域使用論證收費標準（試行）》《林業(yè)行業(yè)調查規(guī)劃項目收費指導意見》《中國工程咨詢協(xié)會關于工程咨詢服務(境內)人工成本要素信息調查情況的通報》（中咨協(xié)政【2015】46號）等。

當然，除了參考上述文件，環(huán)評機構也可以收集一些其它類似已通過財審的項目案例，作為新項目的參考依據(jù)。但最好是能細化報價的基礎工作內容，從以下幾個方面給出對方能夠接受的合理解釋：

1. 項目規(guī)模：根據(jù)甲方提供的項目概述、投資、選址等信息來評估項目規(guī)模，判斷所屬行業(yè)和環(huán)境敏感性，以此為基礎制定報價方案。

2. 工作量：根據(jù)項目規(guī)模、時間限制、評價等級及技術導則要求等因素評估項目環(huán)評報告編制的工作量，并以此計算出合理的編制費用。

3. 工作人員：按照項目所需編制人員的規(guī)模、專業(yè)和技能水平，來確定合理的人工成本。人工成本法是很多外資公司核算咨詢項目成本的重要方法。

4. 其它成本：考慮可能涉及到的諸如外部硬軟件辦公設備、租車租船、評審會務、打印郵寄等相關成本，以此計算出必要的支出。

基于上述幾個方面的報價方案，是經過合理計算和精細評估而來，可以說是相對科學和客觀的，如果合同費用能覆蓋之，則基本能確保甲方得到最優(yōu)質的環(huán)評技術服務，順利拿到批復。

如果甲方依然不信任你的報價方案，除了埋怨太高，還無休止地要你說明每一分錢是怎么來的，出自哪個文件的哪條規(guī)定，具體要花在哪個環(huán)節(jié)上……你若不是無良環(huán)評機構，那就果斷放棄這個項目吧。

臨走時毅然說一句：在環(huán)評市場上，我們就值這個價。

編輯：李丹