時間:2016-06-14 10:13
來源:中國水網(wǎng)
作者:呂凱
一般情況下,產(chǎn)業(yè)有兩條供給鏈,一條是大眾的、追求質(zhì)量、追求性價比、相互競爭、控制成本、刺激銷售、加大供給、批量生產(chǎn)、形成規(guī)模的;另外一條是小眾的、細(xì)分市場、圍繞用戶、解決痛點(diǎn)、新供給、有價值、有特定客戶群體的。前者是原來工業(yè)文明的基本思維,是大眾思維;后者是互聯(lián)網(wǎng)時代的思維,是小眾思維。小眾供給在我們國家發(fā)育不足,在環(huán)保行業(yè)尤是如此。
近日,E20環(huán)境平臺首席合伙人、E20研究院院長傅濤在環(huán)境產(chǎn)業(yè)CEO特訓(xùn)班及外部授課時強(qiáng)調(diào),惡性競爭的根源是為相同的客戶提供相同的價值,解決之道是發(fā)現(xiàn)不同,“小眾”才能創(chuàng)造未來。
一般情況下,產(chǎn)業(yè)有兩條供給鏈,一條是大眾的、追求質(zhì)量、追求性價比、相互競爭、控制成本、刺激銷售、加大供給、批量生產(chǎn)、形成規(guī)模的;另外一條是小眾的、細(xì)分市場、圍繞用戶、解決痛點(diǎn)、新供給、有價值、有特定客戶群體的。前者是原來工業(yè)文明的基本思維,是大眾思維;后者是互聯(lián)網(wǎng)時代的思維,是小眾思維。小眾供給在我們國家發(fā)育不足,在環(huán)保行業(yè)尤是如此。在環(huán)境產(chǎn)業(yè)不斷面臨變革的情況下,小眾市場的尋找變得尤為重要。
為特定客戶創(chuàng)造價值
目前環(huán)境產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)了很多同質(zhì)競爭、惡性競爭的現(xiàn)象,惡性競爭的根源就是為相同的客戶提供相同的價值。解決惡性競爭的根本之道在于創(chuàng)新,創(chuàng)新去發(fā)現(xiàn)新需求。對企業(yè)來講,找到不同的客戶是創(chuàng)新的第一原點(diǎn),然后對客戶進(jìn)行細(xì)分,即使是同樣的客戶也會有不同的需求,即使是同樣的需求還會有不同的提供方式,所以企業(yè)應(yīng)該找到“與眾大不同”的客戶需求,為特定客戶創(chuàng)造價值。
以前由于地域的限制和信息傳播的阻滯,小眾市場的發(fā)展舉步維艱。然而,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的普及和迅猛發(fā)展給小眾市場的發(fā)展提供了廣闊的市場和平臺。比如日本的靜音馬桶要4萬元一個,這個馬桶最大的不同只是沖水的時候沒有聲音,是典型的小眾市場,但產(chǎn)品卻可以通過互聯(lián)網(wǎng)銷往全球,獲得更多人的熟知和認(rèn)可。這說明在互聯(lián)網(wǎng)化、國際化和資本化的今天,小眾市場也可以得到飛躍式的發(fā)展。
學(xué)會找到小眾市場
新供給下的環(huán)境產(chǎn)業(yè)需要找到小眾市場,做到用戶導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的細(xì)分切割。每一類細(xì)分都需要專門的用戶識別,只有細(xì)分到位、切割到位,用戶需求才能理解到位,供給才能真正到位。做到環(huán)境產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的有效切割,能夠形成小眾市場的生態(tài)對接。
“十三五”環(huán)保的創(chuàng)新領(lǐng)域有1萬億的市場需求,如果以20億為單元,可以劃成500個細(xì)分領(lǐng)域。如果真的按照用戶導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的細(xì)分切割,我們會看到60%的需求未被企業(yè)識別,20%的市場供大于求,還有20%的需求被政府扭曲,100%的客戶需求都需要提升。在需求導(dǎo)向的市場,小企業(yè)會更有優(yōu)勢,成長空間會更大,“小眾”可以創(chuàng)造未來。
小眾市場的辯證商業(yè)邏輯
什么是小眾市場?傅濤認(rèn)為,可從兩個角度辯證來看。一是大家公認(rèn)的小眾領(lǐng)域。因?yàn)槭袌鲆?guī)模太小,這樣的領(lǐng)域市場通常是簡陋的。比如某種特定污水的處理,可能全國也沒多少這樣的污水,做完了一單,相關(guān)技術(shù)、模式就不可再復(fù)制。
傅濤認(rèn)為,這樣的小眾領(lǐng)域,通常大公司很少涉足,因此也就為了小公司、新技術(shù)提供了舞臺。在類似領(lǐng)域,公司服務(wù)有兩種較為典型的發(fā)展出路:因?yàn)橐?guī)模小,企業(yè)很變成提供一攬子服務(wù)的萬金油,做成了小眾領(lǐng)域的大眾市場;該領(lǐng)域是個有未來的小眾市場,逐漸成為了下一個風(fēng)口,有了市場化、規(guī)模化的可能,最后做成了大市場?!叭绻恢笔切”婎I(lǐng)域,那么這個市場是不值得做的,沒有未來的小眾市場,做成管家服務(wù)也沒有出路。企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有出色的眼光,挑選有未來的小眾領(lǐng)域?!?/p>
二是大眾領(lǐng)域的小眾市場。比如說做女性服裝,一定是大眾市場;如果是孕婦裝,則是中眾市場;如果再窄一點(diǎn),給中年孕婦做服裝,那就是小眾市場。中年女人懷孕后,通常特別珍惜,因而對用度比較講究,并且她們大多經(jīng)濟(jì)寬裕。真的做到極致了,這個小眾市場不一定做不大。
傅濤認(rèn)為,在商業(yè)中,很多人忽略大眾市場的小眾感受,而這一點(diǎn)正是可以創(chuàng)新的著力點(diǎn)。以獨(dú)到的眼光發(fā)現(xiàn)大眾市場的小眾需求,做到極致,就是“大眾領(lǐng)域的小眾市場”的商業(yè)邏輯落地的途徑。
編輯:陳丹丹
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