近日，單仁行(微信號(hào)：shanrenzixun)發(fā)布了一篇原創(chuàng)文章，題為《下一個(gè)十年，有沒(méi)有可以彎道超車(chē)的高增長(zhǎng)模式?》來(lái)探討訂閱經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的訂閱經(jīng)濟(jì)模式。E20環(huán)境平臺(tái)執(zhí)行合伙人、E20研究院執(zhí)行院長(zhǎng)、湖南大學(xué)兼職教授薛濤對(duì)本文發(fā)表了自己的看法：

合理利用信息化手段降低成本和提高數(shù)據(jù)積累能力，投入資源在分析數(shù)據(jù)的價(jià)值和挖掘降低雙方成本的可能性，逐步謀求智慧化的可能，是環(huán)保企業(yè)類(lèi)似本文的可行舉措，背后則是長(zhǎng)期主義價(jià)值觀的基本出發(fā)點(diǎn)：

“同時(shí)，服務(wù)不再是企業(yè)額外的費(fèi)用和成本，持續(xù)的服務(wù)就是企業(yè)持續(xù)收入的來(lái)源所在。

走進(jìn)訂閱經(jīng)濟(jì)，其是我們不僅僅是一種收入模式的變化，本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)理念的變化，必須首先徹底改變自己的思維方式。

從產(chǎn)品型公司過(guò)渡到為客戶(hù)價(jià)值提供服務(wù)的公司。

訂閱模式的核心已經(jīng)不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是建立和用戶(hù)的深度關(guān)系。”

附：

下一個(gè)十年，有沒(méi)有可以彎道超車(chē)的高增長(zhǎng)模式?

一

如果有一天，你投資的一家公司，財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，公司營(yíng)業(yè)收入比去年大幅降低，你會(huì)不會(huì)嚇一跳?

也許在這樣的時(shí)候，是這家公司股價(jià)開(kāi)始大幅跳水的時(shí)候，因?yàn)榇蟛糠滞顿Y人都會(huì)開(kāi)始拋售這家公司股票。

但是，假如你懂得了什么是訂閱經(jīng)濟(jì)，你能從這家公司的相關(guān)報(bào)告中讀出這樣兩個(gè)關(guān)鍵信息：

第一、雖然這家公司的營(yíng)業(yè)收入在減少，但他們的用戶(hù)量在快速增長(zhǎng)。

第二、營(yíng)業(yè)收入的下降是因?yàn)檫@家公司的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生變化，從過(guò)去銷(xiāo)售產(chǎn)品的一次性入賬的收入模式，轉(zhuǎn)變成以按月(年)收費(fèi)的訂閱模式。

假如你能確認(rèn)這兩個(gè)信息。恭喜你，你大概率投資了一家真正看懂?dāng)?shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)核心的一家有潛力的公司。

當(dāng)別人拋售的時(shí)候，是你可以更多購(gòu)買(mǎi)這家公司股票最好的時(shí)候。

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，往往是一家公司價(jià)值開(kāi)始上升的時(shí)候。

事實(shí)上，不少類(lèi)似的增長(zhǎng)和投資的故事就是這么展開(kāi)了。

就像中國(guó)的用友、金蝶，還有我們不少人聽(tīng)說(shuō)過(guò)的美國(guó)微軟、美國(guó)網(wǎng)飛(Netflix)和Adobe他們?cè)?jīng)已經(jīng)發(fā)生的故事。

其中，我們要理解營(yíng)業(yè)收入減少的原因，不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)減少，而是因?yàn)殛P(guān)于收入入賬的財(cái)務(wù)準(zhǔn)則規(guī)定的原因，在短期內(nèi)對(duì)公司營(yíng)收造成了很大的沖擊。

你肯定會(huì)說(shuō)這么幾個(gè)問(wèn)題：你提到的這些公司，他們都是一些大企業(yè)，而且都是提供虛擬產(chǎn)品或者服務(wù)為主的公司，像軟件、音樂(lè)、視頻、財(cái)經(jīng)信息等等。

訂閱經(jīng)濟(jì)模式也許可以適用他們，但我經(jīng)營(yíng)的是一家實(shí)體企業(yè)，設(shè)備、地板、樂(lè)器、化肥或者化妝品和寵物食品，我能使用訂閱經(jīng)濟(jì)模式嗎?

各位，這一切都可以適用訂閱經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這也是為什么我們今天來(lái)探討訂閱經(jīng)濟(jì)形態(tài)的原因所在。

二

芬達(dá)樂(lè)器(Fender)是一家成立于1946年的企業(yè)，因?yàn)樯a(chǎn)出第一把電貝斯以及難以計(jì)數(shù)的經(jīng)典音箱，推動(dòng)了爵士樂(lè)、布魯斯、鄉(xiāng)村、搖滾等現(xiàn)代音樂(lè)的發(fā)展。

不幸的是，過(guò)去十年，電吉他行業(yè)的銷(xiāo)售額萎縮了超過(guò)三分之一。

是哀嘆行業(yè)的沒(méi)落，還是找出其中的關(guān)鍵，重新崛起呢?

芬達(dá)開(kāi)始了行動(dòng)。

他們首先研究公司的收入結(jié)構(gòu)，從分析多年來(lái)的用戶(hù)結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，芬達(dá)樂(lè)器有將近一半的銷(xiāo)售收入來(lái)自于電吉他新手，另外一半來(lái)自老用戶(hù)的樂(lè)器升級(jí)。

經(jīng)過(guò)進(jìn)一步深入研究發(fā)現(xiàn)，新加入的電吉他用戶(hù)中，90%的人會(huì)在一年內(nèi)放棄繼續(xù)學(xué)習(xí)和使用電吉他。

也就是說(shuō)，新用戶(hù)的流失率高達(dá)90%。

業(yè)務(wù)下降的原因是每年需要增加大量的新用戶(hù)，才能保持公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

既然50%的業(yè)務(wù)收入，來(lái)自老用戶(hù)的樂(lè)器升級(jí)，能不能通過(guò)降低用戶(hù)流失率來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)呢?

他們通過(guò)研究顯示，只要把新用戶(hù)的流失率減少10%，公司的營(yíng)業(yè)額會(huì)增長(zhǎng)一倍。

那么，新用戶(hù)又是怎么流失的呢?

因?yàn)閷?duì)電吉他的新學(xué)者來(lái)說(shuō)，學(xué)幾個(gè)和弦可能簡(jiǎn)單，但隨后，因?yàn)槿鄙俪掷m(xù)的訓(xùn)練和交流的環(huán)境，大多數(shù)初學(xué)者容易出現(xiàn)平臺(tái)期，最終徹底放棄。

那么，怎么才能幫助初學(xué)者渡過(guò)平臺(tái)期呢?

對(duì)芬達(dá)來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)就是跳出“我只做樂(lè)器”的思維模式，重新建立“我是幫助用戶(hù)演奏美妙的音樂(lè)”的思維。

有了這樣的定位調(diào)整，芬達(dá)就開(kāi)始了行動(dòng)。

芬達(dá)推出了一項(xiàng)按年收費(fèi)的在線(xiàn)視頻教學(xué)服務(wù)—Fender Play，教會(huì)大家在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)用電吉他演奏第一首歌，并且借助互動(dòng)交流，讓電吉他新手們能堅(jiān)持下去。

隨著用戶(hù)量越來(lái)越多，芬達(dá)推出了基于訂閱模式的音樂(lè)培訓(xùn)網(wǎng)Lynda.com用來(lái)承載更多的音樂(lè)培訓(xùn)內(nèi)容。

為了了解用戶(hù)的使用情況，2016年8月，芬達(dá)推出了一款免費(fèi)的調(diào)音軟件APP-fender tune,借助這款軟件，可以幫助芬達(dá)樂(lè)器“看到”人們花在調(diào)音上的時(shí)間，多少人正在調(diào)音，假如成功的話(huà)，他們?cè)谡{(diào)什么?

借助于這樣的一種用戶(hù)的接觸，能知道用戶(hù)的狀態(tài)，能夠幫助客戶(hù)持續(xù)的學(xué)好樂(lè)器。

正因?yàn)槔昧擞嗛喗?jīng)濟(jì)的思考邏輯和一系列的運(yùn)營(yíng)，fender開(kāi)始恢復(fù)增長(zhǎng)。

三

數(shù)字時(shí)代，最大的改變是我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)保持持續(xù)的鏈接，可以通過(guò)未來(lái)越來(lái)越多的傳感器讓我們生產(chǎn)的設(shè)備永遠(yuǎn)在線(xiàn)。

編輯： 趙凡