在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，環(huán)境產(chǎn)業(yè)進(jìn)入效果時代，產(chǎn)業(yè)面臨重構(gòu)，未來，輕資產(chǎn)公司將迎來更多發(fā)展機(jī)遇。如何認(rèn)識這種新時代下的產(chǎn)業(yè)重構(gòu)？如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的極致化需求？輕資產(chǎn)公司如何借助資本力量，在風(fēng)口上，長出翅膀？6月4日，“2015（第九屆）環(huán)境技術(shù)產(chǎn)業(yè)論壇”上，E20環(huán)境平臺首席合伙人傅濤分享了他對此的深入思考，希望能與行業(yè)達(dá)成共識。

圖為：E20環(huán)境平臺首席合伙人 中國水網(wǎng)/中國固廢網(wǎng)/中國大氣網(wǎng)總編、E20研究院院長傅濤

效果時代促進(jìn)產(chǎn)業(yè)重構(gòu)

從2012年市政公用事業(yè)改革以后，產(chǎn)業(yè)的主接力棒就交給了重資產(chǎn)公司，在座有很多重資產(chǎn)公司。在這種情況下，很多的注意力都在政策上，重資產(chǎn)發(fā)展了，輕資產(chǎn)就會發(fā)展?，F(xiàn)在這個背景下在發(fā)生一些變化，我們環(huán)境保護(hù)30年 一般都是政策導(dǎo)向，哪兒出事就去哪兒，這兩個導(dǎo)向造成了我們的環(huán)保工作都不在點(diǎn)子上。其實今年我們能夠說進(jìn)入效果時代，我們的考核目標(biāo)對于地方政府的要求 不僅僅在一個指標(biāo)上，開始我們官方的話叫做環(huán)境質(zhì)量，我們市場通俗的話，老百姓比較理解的說是環(huán)境效果。實際上我們用了這個詞，其實說的是一個本意。

出現(xiàn)的另外一個問題就是政府動態(tài)失位，因為不考核，所以他只做點(diǎn)，本身我們的地方政府是總包商。但是總包商以后干的活是點(diǎn)上的活，現(xiàn)在他干不了這個事情，一 個是錢沒了，城投債，投融資體制的改革，包括地方政府行政體制的改革，都讓我們的地方政府做不了這個環(huán)境總包商，所以政府只能統(tǒng)領(lǐng)、企業(yè)來實施、市場來驅(qū) 動、政府來參與，僅靠地方政府做不了環(huán)境效果的總包商，這是我們大的一個變化。所以政府在這個位置上慢慢的逐漸的失去了自己的位置，我不是說失職，實際上 是在被動的失位，產(chǎn)業(yè)在主動補(bǔ)位。

這個補(bǔ)位有一個過程，就是讓你干什么。產(chǎn)業(yè)在進(jìn)行重構(gòu)，隨便一個地級市一搞就是上百億，重資產(chǎn)錢也不夠，因為重資產(chǎn)拼的是錢，融資成本和關(guān)系，也就是說沒有真 正的市場競爭。我們的規(guī)模也沒有真正做起來，但是效果時代產(chǎn)生了很大的影響，就是要想導(dǎo)向效果工作點(diǎn)肯定是不夠的，但是有很多的次點(diǎn)會出現(xiàn)，大企業(yè)不屑于 做。做企業(yè)規(guī)模效益也沒有，給了輕資產(chǎn)公司很多機(jī)會。原來可能做一個點(diǎn)上的東西，由于地域的限制，在當(dāng)?shù)刈?，一年就是幾百萬的收入，做不成一個真正好的公 司。但是現(xiàn)在全面效果時代的到來，會讓點(diǎn)的能力和面的能力進(jìn)行很好的結(jié)合，尤其是點(diǎn)狀的優(yōu)秀公司可以得到擴(kuò)張。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的三方面重構(gòu)：

一、 需求層面上，雖然說是效果寬了，原來我們大部分企業(yè)都在做市政污水、垃圾焚燒發(fā)電和檢測。現(xiàn)在的需求很寬，因為不寬搞不出效果來。我們的需求變真了，以前 都是假需求，政府管了，環(huán)保部管了我們開始做一做，沒有一個理性的甲方就不會有一個好的乙方，這個是肯定的。所以我們很多的偽需求造成了偽產(chǎn)業(yè)，就是看似 很強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)，實際上并不是真產(chǎn)業(yè)；

二、交易結(jié)構(gòu)也在變生變化，因為政策的角色變了，要錢沒錢，責(zé)任加大了，考核加嚴(yán)了，老百姓開始關(guān)注了，所以我們沒錢了，推PPP了，以前我們從來沒有這么熱心推PPP，核心還是錢不夠。原來我們開始做特許經(jīng)營，現(xiàn)在開始立法，政府采購公共服務(wù)也開始進(jìn)入到國務(wù)院的常設(shè)會議去了，光靠政府做不動了，很多公共服務(wù)都要靠市場來提供；

三、供給環(huán)節(jié)在發(fā)生變化。我們3萬家環(huán)保公司，有名的都是重資產(chǎn)公司，輕資產(chǎn)公司都是這幾年真正起來的，像碧水源等等，以前沒有他們的市場。中國的環(huán)境市場是因為沒有錢而產(chǎn)生的，現(xiàn)在更加關(guān)注輕資產(chǎn)的公司，輕資產(chǎn)公司的PE比重資產(chǎn)還高?，F(xiàn)在我們行業(yè)最大市值的公司不是重資產(chǎn)公司，是碧水源這樣的公司。也可能再過5年，排前10位的公司市值有一半都是輕資產(chǎn)公司。我們的供給環(huán)節(jié)也在發(fā)生變化，構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)的三重構(gòu)。

重構(gòu)以后的技術(shù)企業(yè)定位是什么？原來大部分的技術(shù)企業(yè)都是點(diǎn)狀的，一個技術(shù)跟政府一個環(huán)節(jié)發(fā)生關(guān)系。市場化改革以后，我們沒有辦法跟一個環(huán)節(jié)發(fā)生關(guān)系了，我 們要做網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，要跟重資產(chǎn)公司服務(wù)，跟當(dāng)?shù)氐乃畡?wù)集團(tuán)和環(huán)衛(wèi)集團(tuán)發(fā)生服務(wù)，這是一種網(wǎng)狀的服務(wù)，甚至是相互協(xié)同的。因為只有很多點(diǎn)狀的優(yōu)秀的公司加在一 起，才能保障你的甲方不被關(guān)停并轉(zhuǎn)，官員不摘帽子，企業(yè)不關(guān)門。所以這個效果的改變，讓我們的技術(shù)性企業(yè)的組織關(guān)系發(fā)生了改變。

決定技術(shù)公司未來發(fā)展的我認(rèn)為是非技術(shù)公司，而不是技術(shù)公司，雖然技術(shù)是必要的，但并不是全面的條件。

互聯(lián)網(wǎng)時代 未來會供大于求

互聯(lián)網(wǎng)+是現(xiàn)在最熱的一個詞，總理說完互聯(lián)網(wǎng)+以后，短短三個月時間，這個詞現(xiàn)在是神州大地?zé)o人不知。

我們的環(huán)保行業(yè)也在談互聯(lián)網(wǎng)+的影響是什么。

互聯(lián)網(wǎng)+有內(nèi)外兩個概念，以前我們做互聯(lián)網(wǎng)、信息化是有歷史的，以前把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做工具用，改變管理關(guān)系和治理結(jié)構(gòu)，改變成本控制和財務(wù)結(jié)構(gòu)，做了很長時間的信息化。

其實互聯(lián)網(wǎng)本身是一種思維方式，是一種人和人的交互關(guān)系，作為產(chǎn)業(yè)來說，是產(chǎn)業(yè)不同主體的交互關(guān)系，包括產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的交易關(guān)系在發(fā)生變化?；ヂ?lián)網(wǎng)正在改變我們之間各個主體的交易關(guān)系，而交易關(guān)系是很深遠(yuǎn)的體系。

互聯(lián)網(wǎng)讓一個當(dāng)?shù)貙傩院軓?qiáng)的公司可能脫穎而出，因為互聯(lián)網(wǎng)時代信息更加對稱，一個好的工程項目，一個好的示范通過自媒體和其他各種媒體的傳播，不再需要如以前需通過官方認(rèn)可、鑒定、認(rèn)證才能真正的讓大家知道，成本節(jié)省很多。

互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展有很多同質(zhì)性競爭，以前產(chǎn)業(yè)為什么做不大？因為甲方是分散的，3千個縣、2萬個鎮(zhèn)都是甲方，甲方是分散水平差異很大，供給也分散。有的公司很出色，做一個項目打住了，因為他認(rèn)識縣長做了這個項目，做得很出色，但是也因此劃地為牢了，非常重視關(guān)系，沒有關(guān)系走不出去，所以很多很優(yōu)秀的公司還在當(dāng)?shù)匕l(fā)展。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的信息傳遞結(jié)構(gòu)以后，一個好的公司可能會被人認(rèn)知，環(huán)保行業(yè)進(jìn)入了和別的行業(yè)一樣，技術(shù)和產(chǎn)品都供大于求的時代?？赡芤郧澳阍诋?dāng)?shù)厥峭?，但是現(xiàn)在在全國、全球范圍內(nèi)，你的技術(shù)不再是領(lǐng)先的。

一些企業(yè)，他們的生產(chǎn)的數(shù)量可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，為什么還能生存？因為存在地域分割，信息不對稱，有市場和營銷的原因。未來無論是技術(shù)還是產(chǎn)品，都會供大于求。

補(bǔ)短板已OUT 將長板做到極致化

供大于求對于每個企業(yè)來說都有戰(zhàn)略性的選擇，為什么要談極致化？

因為必須做長。之前我們說做公司必須把短板補(bǔ)齊，現(xiàn)在短板補(bǔ)齊以后，發(fā)現(xiàn)沒有市場，因為你是同質(zhì)化的公司。所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)如果真正做到極致以后，必須是極致 化的公司才能生存，就是必須有長板，長板別人沒法比你更長，長到讓用戶感動，讓用戶尖叫，而且要連續(xù)尖叫，長到一定程度以后才能真正傳播出去，這是一個極 致化的趨勢，也是我們今天論壇的一個主要話題。

未來公司什么樣：做寬還是做專？

對每個企業(yè)來說都面臨著兩個選擇，做寬還是做專？尤其是對于技術(shù)性的公司都有這樣的選擇。為什么一般的技術(shù)性公司愿意做專？做專以后要上市，要融資，擴(kuò)展的范圍更大，做寬以后就失去了專業(yè)。如何解決這個問題，我們提出了一個T字形的戰(zhàn)略模型：

在用戶戰(zhàn)略價值上是寬的，核心能力上是專的。我們給很多企業(yè)做戰(zhàn)略框架都是用的這個模型。所謂寬和專，是指企業(yè)在用戶戰(zhàn)略價值上是寬的，核心能力上是專的。如碧水源，它的核心技術(shù)是膜技術(shù)，不見得是最領(lǐng)先的，但是它是最優(yōu)秀的企業(yè)之一。

另外有一個核心的價值需求，滿足地方政府提標(biāo)改造的需要，這是用戶需求，是用戶心目中的價值。一些技術(shù)型公司，認(rèn)為有技術(shù)就一定能夠成功。其實大部分有技術(shù) 的公司都沒有成功，最領(lǐng)先的技術(shù)公司都沒有被市場所認(rèn)可，因為你沒有一個很好的用戶界面。供給必須要跟用戶的需求對接上才會有價值。所以在用戶界面上要盡 量做寬，但是在核心能力上要做專。

只有具備這兩個條件能力的公司，才是未來的環(huán)保技術(shù)公司，我想資本市場也看好這樣的公司。有自己的核心技術(shù)，有自己的業(yè)務(wù)范圍------必須有一個立足于核心技術(shù)的業(yè)務(wù)范圍，在業(yè)務(wù)范圍里面要有知名度。我一直認(rèn)為不是技術(shù)上最先進(jìn)的公司可以獲得市場，恰恰是用戶最認(rèn)可你的公司，我認(rèn)為更多的是用戶感知的技術(shù)化、用戶認(rèn)可的技術(shù)化，用戶認(rèn)為你最牛你就是最牛的。

萬金油的環(huán)保公司在未來一定會被消滅，你什么都會干，什么都干不了，提供的用戶價值是多維的，什么都一般的公司，我認(rèn)為在未來的市場里面走不遠(yuǎn)，這樣的公司其實也不會是環(huán)保的未來。

供給導(dǎo)向下，技術(shù)企業(yè)往往迷戀技術(shù)，因為以其起家。其實效果時代，應(yīng)該多考慮用戶價值——你的技術(shù)能不能為某一個環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值，這是最核心的。極致的追求是對機(jī)制的追求，而不是對供給的需求，有了對價值的追求你就會整合供給。

極致化VS賺錢，如何破？

又要極致化，又要賺錢，怎么化解矛盾？

極致化必然成本會提高。我記得趙笠鈞趙總跟我談過一個觀點(diǎn)，他說博天的用戶50%來自老客戶。就是50%是回單重新簽的，這50%的訂單意味著沒有中間成本，或者很少的中間成本。在這個又追求極致、又追求利潤的時代怎么做到的？

我認(rèn)為這里有兩個概念：

一個是品牌。一個社區(qū)有自己的忠實客戶群顯得非常重要，這個客戶群可以不用中間成本去采購，技術(shù)公司大部分都有50%左 右的交易成本和中間成本，無論是做廣告、營銷和銷售，這個成本都相當(dāng)高。重資產(chǎn)公司比的可能不是真正成本的壓縮，是融資成本的突破和交易關(guān)系的突破。而輕 資產(chǎn)公司的核心在于壓縮中間成本，如不能壓縮中間成本會被市場淘汰。又要極致，又要賺錢，必須要實現(xiàn)矛盾的統(tǒng)一。核心就是讓服務(wù)使用戶感動，讓他愿意持續(xù) 購買，不僅購買你現(xiàn)在的產(chǎn)品，還能購買你更多的產(chǎn)品。

一個公司的產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)思維就是要實現(xiàn)二次增值，以及三次服務(wù)或四次服務(wù)，不斷提供更多的服務(wù)。現(xiàn)在環(huán)保行業(yè)有兩個著名的國際500強(qiáng)公司。蘇伊士現(xiàn)在新的訂單90%都是來自于原來的客戶續(xù)簽。原來做污水，現(xiàn)在做污泥，每年百分之二三十的增長都來自已有客戶。

對此，輕資產(chǎn)公司同樣能夠做得到。如果你的服務(wù)和產(chǎn)品不是你的供給極致，什么技術(shù)都有可能被超越，技術(shù)追求應(yīng)該有，是核心因素，但是不能成為技術(shù)企業(yè)的唯一 因素。用戶的滿意、用戶的尖叫、用戶對你持續(xù)的購買和信任是奠定一個技術(shù)型公司是不是有未來很重要的標(biāo)準(zhǔn)。因為它真正可以壓縮中間成本，同時產(chǎn)品越做越 好、服務(wù)越做越好、成本越來越低，這種公司反而是產(chǎn)業(yè)的未來。

前面我們談到了服務(wù)的社群化，做技術(shù)服務(wù)的公司要有自己的服務(wù)社群，社群會一傳十、十傳百帶動你的市場。做品牌的公司實際上在做品牌化。做設(shè)備的公司見不到 其最終用戶，他是用自己的設(shè)備在籌劃，需要給他附加品牌的含義，在品牌上附加用戶的承諾，增加用戶的忠誠度。以前的市場都是先做知名度，再做美譽(yù)度和忠誠 度，實際上互聯(lián)網(wǎng)+以后的市場，極致化的市場是先做忠誠度，有了忠誠度的企業(yè) 才有可能有知名度。沒有忠誠度，光有知名度，沒有粉絲。沒有真正的老客戶，中間成本根本降不下來。做知名度是要花很大的力氣，是要增加成本的，但是做忠誠 度，是希望你的產(chǎn)品自己說話，忠誠度絕不會是因為你做了廣告就有忠誠度，一定是你的服務(wù)好，用戶感覺非常好，非常滿意才有真正的忠誠度。所以我說，現(xiàn)在互 聯(lián)網(wǎng)+的時代更多的是一種思維方式，是把社群和品牌的意念強(qiáng)化，是倒過來的。

資本兩面：長上翅膀，豬會變成鷹

以前我們是產(chǎn)業(yè)思維，資本是工具。我有一個很好的做企業(yè)的朋友，他跟我“我不缺錢，我為什么要上市？我各個方面做得都很好，利潤也很高，我認(rèn)為資本是用來做 再生產(chǎn)的，用來鋪市場的”。但是如果做企業(yè)是企業(yè)思維，做企業(yè)的目的是什么？是讓企業(yè)價值最大化。所以不僅僅是利潤，還有資本的流通。所以在企業(yè)家眼里， 資本不僅是工具，也是脈絡(luò)，實際上你是社會化的公司，你做出來的價值要被社會承認(rèn)的。資本不僅僅是擴(kuò)大再生產(chǎn)，同時也是資本實現(xiàn)自我價值的工具，不見得要 把公司賣掉。每一次競爭，每一次增發(fā)，每一次融資都不是在賣掉公司，實際上做企業(yè)的目的是回饋社會。

我認(rèn)為資本是通道，金融企業(yè)家和實業(yè)企業(yè)家， 面對資本的眼光是不一樣的，我認(rèn)為現(xiàn)在這個時代要用企業(yè)價值的思路來看待資本。在這個背景下，在資本高估我們的時代，勇敢的接受資本市場——它不僅僅是我 們的工具，也是我們實現(xiàn)企業(yè)價值的必要通道。我們老說在風(fēng)口上豬也能飛上去，我們現(xiàn)在在環(huán)保的風(fēng)口，你只要飛上去了，三年到五年就會長上翅膀，豬會變成 鷹。你不用擔(dān)心掉下來，只要你有足夠謙虛的心，足夠開放的胸懷，足夠?qū)W習(xí)的能力。

很多公司，上新三板前并不是很好，但你會發(fā)現(xiàn)三五年以后，他們的團(tuán)隊變了、戰(zhàn)略變了、品牌變了，什么都變了，它變成神鷹了，上去的時候確實是一頭小豬。我認(rèn) 為我們環(huán)保行業(yè)里面至少有五年的黃金期，只要你有足夠的胸懷，一定可以變成鷹，絲毫不用擔(dān)心風(fēng)停了以后會掉下來，多高的估值都可以要。

環(huán)境醫(yī)院：重建環(huán)境產(chǎn)業(yè)交易關(guān)系

環(huán)境醫(yī)院是想重構(gòu)一個交易關(guān)系。現(xiàn)在的公共服務(wù)體系是醫(yī)者圍繞患者，患者就是地方政府，患者稍微哼一哼，就有一幫大夫跑到他家里治病。有的大夫真有本事，但是大部分不是那么好。

我們想讓這種狀況得以改變，想用“環(huán)境醫(yī)院”為名醫(yī)打造一個“看病”殿堂，名醫(yī)坐在那里有人去掛號，大夫招標(biāo)患者?，F(xiàn)在的醫(yī)院在世界上也就只有一百多年的歷 史，著名的大夫在一起，讓患者自己去掛號。其實優(yōu)秀的大夫不可能包治百病，而且也不可能看很多的病，所以要為對的客戶服務(wù)。

環(huán)境醫(yī)院想重建一部分交易關(guān)系。做好這個工作要提出一個環(huán)境效果的施治方案，“水十條”講“政府統(tǒng)領(lǐng)、企業(yè)施治、市場驅(qū)動、公眾參與”，我們用了環(huán)境效果的 施治方案，相當(dāng)于用環(huán)境醫(yī)院的系統(tǒng)處方，打通任督二脈。從環(huán)境供給到實現(xiàn)環(huán)境效果有兩個脈，中國設(shè)計院本來能做，但是因為專業(yè)分工、條塊化分割，被甲方肢 解，這個技術(shù)的集成只有在產(chǎn)業(yè)界可以。

未來更重要的督脈是交易結(jié)構(gòu)。我們做市政的交易結(jié)構(gòu)花了10年時間，現(xiàn)在市政領(lǐng)域的融資投資比較順暢，但是實際上我們做效果治理，如河道修復(fù)，很多的環(huán)境綜合治理的交易結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，包括責(zé)任主體確定、投資結(jié)構(gòu)、付費(fèi)結(jié)構(gòu)、驗收、交付、退出，這些體系在我們很多面向環(huán)境效果的治理里面遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做。

環(huán)境醫(yī)院需要我們專門針對一些交易結(jié)構(gòu)做一些新的調(diào)研。環(huán)境醫(yī)院會在交易結(jié)構(gòu)上做出自己貢獻(xiàn)，它的遠(yuǎn)景是讓環(huán)境不再有難題，讓每一個環(huán)境問題都逐漸能夠得到解決。

（文章根據(jù)發(fā)言人發(fā)言整理，未經(jīng)本人審閱）

編輯：蔡囊