技術(shù)和營銷對環(huán)保企業(yè)來說都是非常重要的，這是昨天和一位年輕的創(chuàng)始人聊天后的感受。這位創(chuàng)始人技術(shù)出身，有博士學(xué)位，也有很好的實踐經(jīng)驗，公司去年10月份成立，已經(jīng)得到了一些天使投資。

這家公司正處于產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)模式創(chuàng)新階段，要琢磨誰來買單以及變現(xiàn)流程閉環(huán)的現(xiàn)實問題，還要在這個過程中形成快速、持久、直接的變現(xiàn)能力。但其實在這個時段，事情已經(jīng)不僅僅是技術(shù)問題了，市場在哪兒非常重要。

首先是對于創(chuàng)業(yè)公司來說，有一個最佳市場的選擇。

市場太小，不會有客戶。舉個不恰當(dāng)?shù)睦?，比如說開發(fā)出了一種專門治理某種污染的設(shè)備，而產(chǎn)生這種污染的企業(yè)全國只有幾家，這幾家企業(yè)的產(chǎn)值也都不算高，甚至有可能繼續(xù)萎縮并且在產(chǎn)業(yè)升級過程中被自然淘汰。那面向這么小的市場研制出來的產(chǎn)品也不會有太大前景。

市場也不能太大，因為太大而不具體的市場，就是徹底的紅海，面臨幾乎飽和的競爭。想想看，現(xiàn)在還會有哪家新創(chuàng)公司會把自己單純定位為污水處理廠運(yùn)營嗎?還有大氣領(lǐng)域的脫硫脫硝，創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)很難在這里找到屬于自己的空間了。在面對這個問題時，創(chuàng)業(yè)者一定要對自己誠實，不要掩耳盜鈴。假如你的市場是全國所有污水處理廠的運(yùn)營，或者全國所有燃煤電廠的超低排放，你開發(fā)出了獨(dú)特的技術(shù)和管理模式，以為自己就能實現(xiàn)壟斷，那這是自欺欺人的，因為你面臨的是不計其數(shù)的競爭對手。而且就污水處理來說，在之前轟轟烈烈的污水處理廠建設(shè)運(yùn)動中，已經(jīng)有一部分以BOT、TOT形式運(yùn)轉(zhuǎn)了，在今后數(shù)年這些廠都不太可能重新進(jìn)入市場。

所以，環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司一定要找到一個合適的市場區(qū)域，并謀求壟斷，或者說是做到這個區(qū)域的第一第二。假如在所選擇的市場區(qū)域中沒有擴(kuò)張方法，那顯然是沒有找到正確的市場。

其次是要能從小的、具體的市場延伸到未來。

一個公司最好的情況就是在做好手頭具體的事情的同時，能夠針對未來給出一個很宏觀，但又有說服力的描述。每個環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司的情況都會不一樣，但是基本發(fā)展模式類似：從一個小的目標(biāo)市場開始，專注地做一件事情，成為這個具體領(lǐng)域里的全國甚至全世界第一，然后在擴(kuò)張的同時快速拿下與此相鄰的市場，同時拓寬自己的眼界，再去占領(lǐng)更多的區(qū)域。只要能夠建立這種慣性，公司的諸多因素就會一塊兒起作用：技術(shù)、規(guī)模優(yōu)勢、品牌等等。這些東西加在一起會讓別人非常難追趕。其他行業(yè)也這樣，華為有“釘子策略”，就是把壓強(qiáng)凝聚在釘子尖上，用一個拳頭產(chǎn)品，釘?shù)揭粋€新的市場里去。這個東西，任正非叫做“力出一孔”。

這個配方基本上可以概括很多成功的公司，我不能不很俗套地想到碧水源。從膜的應(yīng)用開始到整體工程建設(shè)到投資運(yùn)營，最后是整個污水處理產(chǎn)業(yè)鏈，及至“水環(huán)保領(lǐng)域的航空母艦”這樣的遠(yuǎn)大愿景。不必細(xì)說，大家有目共睹。還有環(huán)能科技、高能環(huán)境等類似。

當(dāng)然現(xiàn)在的環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司，被其他大公司并購也是挺成功的，不一定一條道走到黑。

第三，得重視市場和銷售。環(huán)保行業(yè)在這一點(diǎn)上還不錯的，不像其他行業(yè)的價值判斷更偏重技術(shù)，對銷售不以為然，會覺得做市場的做銷售的很虛，沒有什么技術(shù)含量。

做技術(shù)確實比較難，它的難容易看清楚，想衡量某個人在技術(shù)上有多好是比較容易的，包括技術(shù)型環(huán)保公司，行業(yè)里的專家們一把脈就能看個差不多。而市場能力有點(diǎn)不太好看出來，真正最牛的銷售以及市場能力很強(qiáng)的環(huán)保公司都是深藏著的。有時人們會認(rèn)為銷售是一些靠不住的人，會去低估那些銷售方面的東西，因為假如你討論工程技術(shù)的話，一個答案如果不是對的，那就是錯的，一個東西表面看起來怎么樣并不是特別重要。而銷售、市場干的就是改變事情表面樣子的活兒。大師級的銷售不會讓人們看出來他們是在銷售，這也許就是銷售和工程、技術(shù)非常不一樣的地方。

拿破侖有一句名言，“A general must be a latan”，可以翻譯成“將軍都是騙子”“想當(dāng)將軍要先做大忽悠”。所以，做技術(shù)固然是十分有深度的，但高超的銷售技巧也不是誰都能掌握的。環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司需要各種各樣的人才，而市場方面的大師其實更稀罕。這些大師似乎看不見摸不著，卻能在不經(jīng)意間對產(chǎn)品和公司起到巨大的促進(jìn)作用。而能做到這一點(diǎn)的人，很多最后都會成為杰出的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖。

編輯：張偉