大背景下，中小型環(huán)保企業(yè)的2022極具共性，環(huán)保行業(yè)洗牌感明顯，身在牌局者，都有被洗掉的警覺(jué)和可能性?；乜?022年，不易!多少企業(yè)的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、人心、管理面臨前所未有之挑戰(zhàn)!不平凡的12月，超級(jí)團(tuán)隊(duì)陪伴五家中小型環(huán)保企業(yè)準(zhǔn)備其年度復(fù)盤(pán)與戰(zhàn)略研討與環(huán)保創(chuàng)業(yè)者們共勉!

回看2022年，不易!多少企業(yè)的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、人心、管理面臨前所未有之挑戰(zhàn)!

不平凡的12月，超級(jí)團(tuán)隊(duì)陪伴五家中小型環(huán)保企業(yè)準(zhǔn)備其年度復(fù)盤(pán)與戰(zhàn)略研討與環(huán)保創(chuàng)業(yè)者們共勉!

總結(jié)來(lái)說(shuō)：

這是一批在環(huán)保行業(yè)具有典型意義的企業(yè)。

不同于綜合型環(huán)保集團(tuán)，他們面臨的市場(chǎng)擠壓更嚴(yán)重，手握資源更稀少，但卻非常頑強(qiáng)。

回歸馬斯洛，企業(yè)家的初始追求是謀生，提升生活品質(zhì)，財(cái)務(wù)自由。但當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了定位不清，收入不足的生存期;經(jīng)歷了為吃飯拼命，被惡意競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的產(chǎn)品/項(xiàng)目積累了口碑的快速發(fā)展期;見(jiàn)證一個(gè)又一個(gè)青澀年輕人獨(dú)擋一面……

相信我，企業(yè)家們也在成長(zhǎng)，追求也在升華，格局也在提升。

現(xiàn)狀千難萬(wàn)難，難上加難，好在市場(chǎng)開(kāi)始召喚真正解決問(wèn)題的技術(shù)。選擇岔路口就在眼前：要么繼續(xù)沉浸關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；要么投入新工藝、新應(yīng)用，新技術(shù)，去契合細(xì)分領(lǐng)域的深度需求。

加之，小公司無(wú)力關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，大公司關(guān)注不夠細(xì)膩且成本偏高，這就給有垂直領(lǐng)域沉淀的企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

大背景下，中小型環(huán)保企業(yè)的2022極具共性，年度復(fù)盤(pán)話(huà)題的前五包括：

TOP1 銷(xiāo)售英雄主義為主，未形成銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售隊(duì)伍的配合。

TOP2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理，高價(jià)值產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)占比不多，大部分單子，仍處于微利甚至無(wú)利狀態(tài)。

TOP3 工程進(jìn)度完成率不理想, 工程人員長(zhǎng)期背鍋，缺失成就感，向心力，主動(dòng)性。工程管理難上加難。

TOP4 技術(shù)骨干角色錯(cuò)配，大量時(shí)間忙于拿單和應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，研發(fā)產(chǎn)品遲遲不能推進(jìn)落地或有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

TOP5 人才建設(shè)斷檔，人才儲(chǔ)備不夠, 人心凝聚力不齊。

走出迷局的關(guān)鍵在于能否在企業(yè)切實(shí)推進(jìn)以下行動(dòng)：

行動(dòng)一：提升銷(xiāo)售人效，訂單落地比率，回款效率等要素;

行動(dòng)二：提升工程服務(wù)人效，項(xiàng)目決策效率，項(xiàng)目執(zhí)行效率等要素;

行動(dòng)三：提升新產(chǎn)品落地比例;行業(yè)技術(shù)信息及客戶(hù)需求調(diào)研的顆粒度，技術(shù)團(tuán)隊(duì)活力等要素;

行動(dòng)四：干部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，具體體現(xiàn)在：提升干部適崗率，干部的自我認(rèn)知，干部角色擔(dān)當(dāng)與向心力，干部平均年齡等要素上。

作為年年月月與客戶(hù)(用戶(hù)、中間商)打交道的環(huán)保企業(yè)，對(duì)什么是好客戶(hù)，都有一本自己的賬頭，甚至可以細(xì)分到：

(1)什么類(lèi)型的企業(yè)?行業(yè)影響力和地位?

(2)年采購(gòu)額可以到多少?

(3)毛利率能做到多少?

(4)復(fù)購(gòu)率是多少?

(5)對(duì)技術(shù)的需求度?

(6)對(duì)價(jià)格的敏感度?

(7)自身的專(zhuān)業(yè)能力和的對(duì)我們的依賴(lài)度?

(8)采購(gòu)流程的復(fù)雜度?

(9)信用度及違約程度?

(10)對(duì)供應(yīng)商的“剝削度”?

但十項(xiàng)皆?xún)?yōu)的全能客戶(hù)，為什么要選{我}。客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值是什么?我能夠給客戶(hù)帶來(lái)哪些更好的選擇?

毋庸置疑，十項(xiàng)全能的客戶(hù)自然對(duì)項(xiàng)目或產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有更高的要求和更清晰的認(rèn)知。

當(dāng)企業(yè)自身能力欠缺時(shí)(包括服務(wù)質(zhì)量，執(zhí)行力、溝通能力、服務(wù)能力等)，就會(huì)出現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的反差

——我想要的客戶(hù)沒(méi)有那么想要我……

更糟糕的是，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到棘手問(wèn)題，企業(yè)不能及時(shí)賦能，導(dǎo)致成員們束手無(wú)措，開(kāi)始變得沒(méi)有成就感，自信心，慢慢的畏難情緒嚴(yán)重，推卸責(zé)任，甚至產(chǎn)生躺平思維。

事實(shí)上，和其他技術(shù)服務(wù)業(yè)一樣，優(yōu)質(zhì)環(huán)保客戶(hù)的訴求主要是圍繞三個(gè)維度展開(kāi):

一是專(zhuān)業(yè)度，體現(xiàn)在成熟的案例、同行公司的成熟案例越多越好。

二是滿(mǎn)意度，體現(xiàn)在響應(yīng)客戶(hù)技術(shù)需求的速度、響應(yīng)態(tài)度和響應(yīng)成本。

三是人性化程度，體現(xiàn)在不能過(guò)于勞動(dòng)密集，解決問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜。在給客戶(hù)解決問(wèn)題的時(shí)候，要能做到“幫忙不添亂”。

如果“賽道與商業(yè)模式”影響企業(yè)的命，那么“核心團(tuán)隊(duì)是否同心同德”決定企業(yè)的“運(yùn)”!

一位高管告訴我，他并不清楚企業(yè)家的初心是什么?他能感覺(jué)到企業(yè)家想要目標(biāo)共識(shí)，也有戰(zhàn)略高度，但卻很少花時(shí)間在統(tǒng)一高管思想上，更不用說(shuō)分解目標(biāo)，授權(quán)和跟蹤評(píng)價(jià)了。

而戰(zhàn)略上做不到同心同德，執(zhí)行就會(huì)打折扣。

同心同德的過(guò)程是是一個(gè)怎樣的過(guò)程?

是不知道戰(zhàn)略到知道戰(zhàn)略的過(guò)程——即可視化戰(zhàn)略地圖;

是戰(zhàn)略不切實(shí)際到切實(shí)的過(guò)程——即有具體舉措的戰(zhàn)略;

是戰(zhàn)略不理解到理解的過(guò)程——即戰(zhàn)略研討會(huì)、戰(zhàn)略溝通;

是戰(zhàn)略與我無(wú)關(guān)，到與我有關(guān)的過(guò)程——即高管參與戰(zhàn)略制訂，激勵(lì)機(jī)制閉環(huán);

是高管能力不夠到高管能力提升的過(guò)程——即組織支撐和人員配置;

是中層、員工不想、不會(huì)干到想干會(huì)干的過(guò)程——即戰(zhàn)略傳達(dá)，目標(biāo)分解，管理閉環(huán)。

遺憾的是，很多企業(yè)把問(wèn)題盯在第六條“員工執(zhí)行力”上，最終削弱了團(tuán)隊(duì)相互之間的信任和積極性，而前五條的根源卻沒(méi)有得到探索與深挖。

無(wú)疑，”優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，高質(zhì)量發(fā)展“，是中小環(huán)保企業(yè)2023的主旋律。

那么問(wèn)題來(lái)了：如何定義高質(zhì)量發(fā)展?哪些指標(biāo)是高質(zhì)量發(fā)展的代表?企業(yè)家和核心團(tuán)隊(duì)要做出哪些轉(zhuǎn)型?超級(jí)團(tuán)隊(duì)還將繼續(xù)分享中小環(huán)保企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

此外，12月28至29日，2022（第十六屆）固廢戰(zhàn)略論壇將在深圳舉辦，本次論壇以“高質(zhì)量發(fā)展二次曲線，辟服務(wù)產(chǎn)品化落地新徑”為主題，全面呈現(xiàn)垃圾焚燒、有機(jī)固廢、環(huán)衛(wèi)服務(wù)等固廢全流程管理各細(xì)分領(lǐng)域版圖，攜手固廢行業(yè)相關(guān)政府主管部門(mén)，影響力領(lǐng)跑企業(yè)、優(yōu)秀創(chuàng)新企業(yè)、科研院所、金融機(jī)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)媒體，共同探討固廢行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路，敬請(qǐng)關(guān)注！

編輯：李丹