當前環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成比較復雜的生態(tài)合作關(guān)系，這種關(guān)系網(wǎng)是由各種鏈條編織而成的，這些鏈條我們稱之為價值鏈，任何一家企業(yè)一定在某個或某幾個價值鏈上，否則在生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中就沒有立足之地。馬克思說過“人是各種勞動關(guān)系的總和”，那企業(yè)作為法人主體，就是“各種商業(yè)價值關(guān)系的總和”，在這種商業(yè)價值關(guān)系中，任何企業(yè)都必須與周邊相關(guān)企業(yè)發(fā)生可交換價值并實現(xiàn)共贏才有可能生存下去，競爭關(guān)系也不再是簡單的單一企業(yè)單一維度之間的競爭，而是價值鏈和企業(yè)綜合能力的競爭，因此有必要在這種復雜的生態(tài)關(guān)系中厘清隱藏在其中的各種價值鏈，以便明確企業(yè)之所以存續(xù)的因緣和合，這種因緣和合歸納起來無外乎四種價值鏈。

一、 你和用戶之間的價值鏈。

在當今社會分工越來越精細的商業(yè)領(lǐng)域，用戶任何一項要求的滿足，都不可能靠單一一家企業(yè)來獨立完成，一定是多家企業(yè)協(xié)同合作的結(jié)果，多家企業(yè)之間就形成了多條價值鏈，這些價值鏈構(gòu)成了復雜的商業(yè)模式，共同完成對用戶的服務(wù)。在某個價值鏈上你有可能直接面對用戶，成為價值鏈的領(lǐng)頭羊，這時價值鏈上游的企業(yè)成為你的供應(yīng)鏈，這是我們下面要討論的話題，下面再說。

大多數(shù)情況下特別是對中小環(huán)保企業(yè)是處在價值鏈中間甚至末端的，如做工藝包的，純做設(shè)備的，純做產(chǎn)品的如藥劑，純做服務(wù)的如機電安裝等等，這里我們借助生態(tài)學的概念給個名字叫“生態(tài)位”即你在這種生態(tài)關(guān)系中的位置，這個位置非常重要，直接關(guān)系到你的收入和利潤即利潤池規(guī)模，就像河流一樣，上游企業(yè)生態(tài)位高，更多的水都會被他截留了，流到你這里的就不多了，這就是我們企業(yè)經(jīng)常抱怨被盤剝的原因，用戶開閘放出來的是一大股水流，上游生態(tài)層級越多你被盤剝的越多(上游的企業(yè)我們定義為“客戶”即合作伙伴而非“最終用戶”，詳細參見另一篇文章“學院觀察：客戶?用戶?”)。一般來講直接面對用戶的企業(yè)他的生態(tài)位最高我們稱之為“鏈主”，他經(jīng)常是“挾用戶以令價值鏈”，成為整個價值鏈的主導!明確了企業(yè)間這種價值鏈關(guān)系之后，整個價值鏈的態(tài)勢就比較明顯了，生態(tài)位比你低的將構(gòu)成你的供應(yīng)鏈，這留待下面討論，而生態(tài)位比你高的那要特別留意了，歸納起來有以下幾點：

首先關(guān)注生態(tài)位比你高一層級的即直接和你企業(yè)發(fā)生關(guān)系的，我們稱之為客戶，他們特別關(guān)注性價比，低價中標和壓價是常有的事，如果你認慫了那低成本戰(zhàn)略和商務(wù)關(guān)系優(yōu)先是必須的，如果還想搏一搏，那就要費點勁了，以下思路可參考。

一是深入挖掘上一層級客戶背后的隱性需求，甚至是產(chǎn)品之外的需求，這里的情況就多了，比如經(jīng)過深入分析，你覺得沒必要采用這么復雜的產(chǎn)品，另一簡單型號的就能滿足要求，降了成本，提升了利潤空間，對方需求也能很好滿足，還有比如就是資金不足，你能否幫他解決錢和貸款的問題，如引進融資租賃模式或提供擔保授信等金融手段等，這個在業(yè)內(nèi)也有很多案例。

如果還是解決不了，那就是讓矛盾升級，向更高生態(tài)位謀求解決方案，直至“鏈主”。要想方設(shè)法與隔層級客戶或鏈主接觸，因為他的話語權(quán)會影響整個價值鏈，這時就要做隔層級客戶或鏈主的功課了。他有什么痛點，幫他挖掘其隱性需求，所謂難言之隱，甚至是他自己都沒發(fā)現(xiàn)的，回頭針對性打磨你的產(chǎn)品或服務(wù)，用商業(yè)手段爭取一個和鏈主交流的機會，要10分鐘打動他，否則難再有機會!這就需要讓你的產(chǎn)品或服務(wù)成為他整體供給系統(tǒng)中的亮點或賣點，或者解決他的痛點或難點，這樣他在價值鏈上就有可能為你說話，從而影響你上一層級客戶的決策，當然這里仍然可以采用產(chǎn)品之外的手段，仁者見仁了!

如果實在接觸不到鏈主，那就再往上升級，想盡辦法接觸最終用戶。這時除了講性價比之外，要特別強調(diào)產(chǎn)品投入使用之后的故事，如運行成本、效率、效果，運行維護的便利性、備品備件的可獲得性、應(yīng)急情況的處理等。在“學院觀察：客戶?用戶?”這篇文章中已經(jīng)說明了用戶與客戶的區(qū)別以及用戶關(guān)注點的不同，除價格外，用戶更在意產(chǎn)品使用過程中的各種各樣的問題，要給他們灌輸產(chǎn)品全生命周期的理念，即全成本、全服務(wù)去比較，以顯示你產(chǎn)品的亮點，能在短時間內(nèi)打動用戶，你的勝算就加碼了!

以上三種方法都可以提升我們在客戶或用戶心中的地位，但都不能做到勝券在握，因為你和客戶還是處在相互對立的局面，即你希望價格高點，他希望價格低點還要服務(wù)好點，如果你們能夠融合在一起做到你中有我我中有就會好更多，為此下面兩個方法可以參考：

一是讓你的產(chǎn)品盡量能深入到客戶(你的上游各層級客戶)或用戶(最終使用者)的內(nèi)部價值鏈當中捆綁在一起不分你我，那基本就大功告成了，這個我們在“四個價值鏈統(tǒng)籌(下)”中的“用戶內(nèi)部的價值鏈”來進一步分析。

更高格局的是與而、各層級客戶或用戶建立長期的戰(zhàn)略三角形伙伴關(guān)系，三個角分別是“愿景”“價值”和“關(guān)系”，圖示如下：

即基于你的產(chǎn)品和客戶/用戶的系統(tǒng)以及你的產(chǎn)品在其中的作用描繪一個共同的愿景，比如三年五年時間升級到什么水平，這個最好想到客戶/用戶的前面，如現(xiàn)在大趨勢提倡的雙碳、智能化、大數(shù)據(jù)，還有很多A方陣企業(yè)正在考慮的國產(chǎn)替代等，你的產(chǎn)品如何助力整個系統(tǒng)的升級甚至引領(lǐng)整個系統(tǒng)的升級，提升用戶產(chǎn)品或系統(tǒng)的競爭力，即能夠讓客戶/用戶的產(chǎn)品賣的更多、價格更高!這樣你和客戶/用戶就是一條心了，不只你的產(chǎn)品甚至你的思想都融入了客戶/用戶的思想，所謂神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)級的精神鏈接，你和客戶/用戶融為一體難以分開。這就需要企業(yè)高層甚至一把手出面協(xié)商共繪戰(zhàn)略愿景并定期會晤以便及時修訂。

基于這個共同愿景，你的產(chǎn)品要打造哪些價值以支撐愿景的實現(xiàn)，這要和客戶/用戶的整體系統(tǒng)配合，所以只能共同開發(fā)，讓你的價值融入客戶/用戶的價值體系。這個需要企業(yè)技術(shù)老總或研發(fā)負責人出面和客戶/用戶相對應(yīng)的人員一起合作，推動產(chǎn)品不斷迭代。

編輯：趙凡