第三個(gè)角也非常重要，因?yàn)橐３诌@種基于長(zhǎng)期主義的合作關(guān)系，需要潤(rùn)滑劑，合作過程中難免磕磕碰碰，這就需要商務(wù)或市場(chǎng)人士出面調(diào)和，時(shí)刻保持大家的緊密合作，助力一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

基于這個(gè)三角形，其實(shí)是建立了一個(gè)跨企業(yè)的“隱形小組”，使你和客戶/用戶從對(duì)立走向融合，隱形小組成員一起工作，仿佛是一個(gè)公司一樣，大家利益逐漸趨于一致，形成真正的命運(yùn)共同體，共同去贏得市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)共贏!

基于這個(gè)三角形我們可以看到，要想與客戶/用戶融為一體，需要從“關(guān)系融合”上升到“價(jià)值融合”，最后實(shí)現(xiàn)將“精神融合”。

二、 助力你企業(yè)的供應(yīng)鏈。

基于上面的分析，這個(gè)供應(yīng)鏈就比較清楚了，即你的下游企業(yè)，他們和你一起協(xié)作共同

提供滿足整個(gè)價(jià)值鏈的產(chǎn)品或服務(wù)，你們是一榮俱榮一損俱損的，所以你首先要換位，基于前面客戶之間價(jià)值鏈的關(guān)系做反向思考，引導(dǎo)你的供應(yīng)商和你建立長(zhǎng)期的三角形命運(yùn)共同體關(guān)系，這就需要從簡(jiǎn)單的采購(gòu)比價(jià)關(guān)系升級(jí)為供應(yīng)商管理到供應(yīng)商發(fā)展的共贏關(guān)系。

這種供應(yīng)商關(guān)系在其他行業(yè)已經(jīng)很成熟了，如在汽車行業(yè)，曾經(jīng)的美國(guó)三大汽車公司都有自己的供應(yīng)商管理體系，需要供應(yīng)商按此體系要求建立各自完整的內(nèi)部管理體系，三大公司都設(shè)有供應(yīng)商審核部門，每年定期對(duì)所有供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審核并協(xié)助其改進(jìn)以確保他們滿足供應(yīng)商管理體系要求。因此若想成為三大汽車的供應(yīng)商非常不容易，要經(jīng)過嚴(yán)格的評(píng)估審核，直到你建立了可自我完善的體系才行。由于龐雜的審核工作，三大公司針對(duì)某種零部件不會(huì)找太多供應(yīng)商，一般2個(gè)，有一個(gè)備用，一年審核一次包括價(jià)格，然后全年按計(jì)劃采購(gòu)，提高效率。由此可見，一個(gè)供應(yīng)商若想同時(shí)成為三大公司的合格供應(yīng)商，需要經(jīng)過每個(gè)公司的審核，重復(fù)勞動(dòng)比較多，后期三家通過協(xié)商成立聯(lián)盟，將三家的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一合并為QS9000(基于ISO9000)，再后來為了和以大眾為代表的德國(guó)汽車工業(yè)車企標(biāo)準(zhǔn)相融合，QS9000又和德國(guó)的VDA6.1標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一合并為TS16949體系，成為國(guó)際通用，這樣減輕供應(yīng)商重復(fù)審核的工作量，又能共享合格供應(yīng)商的服務(wù)，可謂一舉多得!這種合并過程中一定存在無法調(diào)和的矛盾，大家求同存異，標(biāo)準(zhǔn)能統(tǒng)一的統(tǒng)一，實(shí)在無法統(tǒng)一的再設(shè)各自特殊要求，促進(jìn)行業(yè)逐步走向大同。

除此之外，他們?cè)诓少?gòu)部還專門設(shè)有供應(yīng)商發(fā)展部門，主要職責(zé)是調(diào)研關(guān)注供應(yīng)商的痛點(diǎn)和需求，并策劃組織相關(guān)活動(dòng)，整合相應(yīng)專家顧問資源，幫助供應(yīng)商克服某一方面或幾方面的障礙，幫助供應(yīng)商持續(xù)提升，包括但不限于技術(shù)研發(fā)水平、工藝水平、現(xiàn)場(chǎng)管理、生產(chǎn)裝備、管理效率、節(jié)能減排、減污降碳等方面的培訓(xùn)或咨詢，而費(fèi)用則是由三大公司支付的，每年安排預(yù)算，設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃，真正把命運(yùn)共同體關(guān)系落在實(shí)處!因?yàn)樗麄兩钪?，供?yīng)商的能力提升才能提升整個(gè)價(jià)值鏈的水平，才能共同面對(duì)最終用戶不斷提升的需求!

現(xiàn)在環(huán)保領(lǐng)域大企業(yè)也在逐步引進(jìn)這種供應(yīng)商管理模式，如北控水務(wù)、首創(chuàng)環(huán)保等公司的集采與此類似，但成熟度還有待提高，特別是供應(yīng)商發(fā)展還沒提上議事議程，大企業(yè)需要借助自身的資源、平臺(tái)和品牌優(yōu)勢(shì)去幫助中小供應(yīng)商整合、調(diào)動(dòng)一些他們難以接觸到的資源，為供應(yīng)商提供某方面的培訓(xùn)或咨詢服務(wù)，提升供應(yīng)商水平的同時(shí)提升整個(gè)供應(yīng)鏈水平，最終提升的是價(jià)值鏈的整體效率和交付水平及能力，增加競(jìng)爭(zhēng)力和賣點(diǎn)，你的客戶賣的多，大家才都能賣的多，達(dá)到最終用戶滿意是共同的目標(biāo)，破零和博弈為多方共贏，這是事半功倍也是提升整個(gè)環(huán)保行業(yè)水平的舉措，往大說也是一種社會(huì)責(zé)任，現(xiàn)在上市公司都要做ESG，價(jià)值鏈鏈主企業(yè)做好供應(yīng)商發(fā)展工作，幫供應(yīng)商一起成長(zhǎng)從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)上個(gè)臺(tái)階也應(yīng)該或必將會(huì)成為企業(yè)ESG的重要部分，期待更多企業(yè)在這方面有所作為!

三、 企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈。

通常來講，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)菑钠髽I(yè)接到訂單到將產(chǎn)品交付到用戶手中的各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的鏈條，擴(kuò)展來看，是從企業(yè)得到用戶的需求信息或招標(biāo)信息，甚至是企業(yè)需求產(chǎn)生的那一刻，或者只是一個(gè)線索，到最終將錢款全部收回的全過程，這一過程對(duì)企業(yè)來講非常重要，因?yàn)樯婕捌髽I(yè)的方方面面，直至涉及企業(yè)戰(zhàn)略。

思考企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈時(shí)最基本的原則是將投資或投入聚焦在價(jià)值鏈的高端，對(duì)于制造業(yè)而言，行業(yè)一般共識(shí)是有一個(gè)微笑曲線，價(jià)值鏈高端在微笑曲線的兩端，即左端的研發(fā)和原材料，右端的品牌和營(yíng)銷，企業(yè)利潤(rùn)的高低和獲得性羈絆都來源于這兩端的能力，研發(fā)投入多少是企業(yè)產(chǎn)品力、持續(xù)迭代能力和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，是建立企業(yè)護(hù)城河和利潤(rùn)池的關(guān)鍵，而右端的品牌建設(shè)是企業(yè)獲得用戶忠誠(chéng)度和獲取超額利潤(rùn)的利器，營(yíng)銷則是擴(kuò)大品牌知名度和獲取潛在客戶的重要手段!只有用戶源源不斷并持續(xù)購(gòu)買，同時(shí)品牌助力獲取超額利潤(rùn)，才有更多的錢投入研發(fā)而形成企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)!

因此，企業(yè)家時(shí)刻記住將有限的資源包括金錢、時(shí)間、精力、人才始終投放在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的高端!

四、 用戶內(nèi)部的價(jià)值鏈。

這是個(gè)往往會(huì)被企業(yè)忽視的價(jià)值鏈，但卻是非常重要的價(jià)值鏈，它決定你和用戶的粘性、合作深度以及被替代的可能性等。

顧名思義，用戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈即你的產(chǎn)品或服務(wù)交付給用戶后在用戶內(nèi)部繼續(xù)流轉(zhuǎn)及運(yùn)用直至消亡的各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的價(jià)值鏈!這個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)欠袢谌肓四愕乃枷?、產(chǎn)品、手段、方法等而給用戶帶來意想不到的增值服務(wù)，決定了你在用戶心中的地位!如果只是完成門到門的狹義交付而沒有延伸到用戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈展開更廣義的交付，你的作用和地位則很容易被取代，單純的商務(wù)關(guān)系難以長(zhǎng)久維系!

比如產(chǎn)品完成門到門的交付后并沒有完全結(jié)束，你的產(chǎn)品進(jìn)到用戶企業(yè)后，將經(jīng)歷登記、入庫(kù)、庫(kù)存管理、出庫(kù)、發(fā)放到現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)使用、使用中維修維護(hù)、事故診斷及修理、磨損、翻新或再制造、報(bào)廢、回收、更換等等環(huán)節(jié)，如果針對(duì)這些環(huán)節(jié)你建立一套完善的包括跟蹤、預(yù)警、維護(hù)、配件更換、產(chǎn)品更換、成本核算、工時(shí)核算等等環(huán)節(jié)的管理系統(tǒng)，并能和用戶自身的某個(gè)子系統(tǒng)融合在一起如庫(kù)存系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等，進(jìn)而爭(zhēng)取和企業(yè)完整的ERP系統(tǒng)融合在一起，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和需求變化同步更新，那就表明你和用戶之間形成了神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)級(jí)的鏈接，因?yàn)槟愕膬r(jià)值創(chuàng)造和系統(tǒng)鏈接用戶已經(jīng)離不開你了，這才真正形成了共有愿景的合作共贏。

編輯：趙凡