（1）聚焦在一些其他環(huán)保公司不太會去的、發(fā)展較晚的地方，如東北，內(nèi)蒙，四川西部的藏區(qū)。也做一些高附加值的工業(yè)水站的工程和運維，如一些醫(yī)院和工廠的小型污水站；

（2）抓住環(huán)保督察帶來的一些機遇，做一些使用一體化設(shè)備的應(yīng)急治理項目；

（3）D開始創(chuàng)業(yè)時，恰逢P(guān)PP如火如荼，她帶領(lǐng)團隊抓住機會，也做了一些PPP項目的咨詢工作。

她所做的咨詢不是簡單的PPP兩評一案的商業(yè)過程咨詢，或者傳統(tǒng)意義上的科研設(shè)計類咨詢。D的強項是運作項目，但是沒有強大的資本，所以就幫一些新進入環(huán)保行業(yè)的企業(yè)，以他們的身份去運作PPP項目，由這些企業(yè)投資，D的公司分包其中一部分工程。一般2萬噸的污水處理廠有兩個億左右的投資，能夠分包出來幾千萬的合同額。

（4）另外D以自有資金做了一些小的BOT項目投資——當(dāng)然這都是2018年之前的事情了，每年能穩(wěn)定地獲得一些現(xiàn)金流，支撐著她的公司在疫情三年中生存下來。

在2017、2018年的時候，D的公司合同額一年就有兩個億，營收大概在7,000萬，凈利潤大概有1000多萬。

有一個大公司當(dāng)時想收購D的公司，談了之后，D沒有答應(yīng)?，F(xiàn)在說起來，她覺得后悔，認(rèn)為那時對自己認(rèn)識不足，對風(fēng)險預(yù)估也不夠。

他們團隊自己估價蠻高的，差不多4000萬，想直接賣一部分股權(quán)，團隊還繼續(xù)做這個公司，大公司不是這么想的，說只給一部分錢，大概1000多萬，但是每年給D的公司輸送6個多億的合同額。當(dāng)時D和團隊不理解，就沒有答應(yīng)。事后想想，她認(rèn)為大家沒有往更長遠(yuǎn)的方向去看。

一直到2018年，D的公司都發(fā)展得蠻好，但是2019年左右，發(fā)生了很大的變化。

首先是PPP的國家政策導(dǎo)向變了，D所服務(wù)的幾個大客戶業(yè)務(wù)收縮，都不再投資。很快，大客戶自身難保，資金鏈斷裂或者是違約。

D的公司還和一家大客戶產(chǎn)生合同糾紛，雙方打起了官司，雖然最后D的公司勝訴、和解，但也折騰了大半年。

本來發(fā)展得很好的公司就這樣突然走上了下坡路，雪上加霜的是政府的違約。

比如，北方某省有一個比較大的工業(yè)園區(qū)，原定由政府和D的公司合資，共同做一個零排放項目。

政府的支付能力還可以，稅收當(dāng)時蠻不錯，D的政府資源也很好，公司通過正規(guī)的招標(biāo)進入，投了五六千萬，拿到了五年的運營權(quán)，因為是零排放，一年的運營費大概就有3000多萬，這是一個收益率很好的項目。

但是后來政府違約，項目沒有了，工業(yè)園區(qū)把不達標(biāo)的水就直接引到旁邊的一個市政污水處理廠里勾兌、排放。這是違法的，但是它就這么做了。在其他省份，也有一兩個類似的項目違約。

D的公司就這樣被拉到谷底。因為之前的那些小型業(yè)務(wù)畢竟支撐不了一個有三四十人規(guī)模的公司。

而且剛開始創(chuàng)業(yè)的D和團隊，都是業(yè)務(wù)高手，但在管理方面有些生疏，團隊工資也高，管理費一年一睜眼就要1,000萬。

D當(dāng)時還有一個地產(chǎn)客戶，這個客戶建設(shè)工業(yè)園區(qū)，每一個園區(qū)配套一個污水站，一個合同一兩千萬，D做了三個項目，有40%的利潤。

但是地產(chǎn)公司給D支付的都是商業(yè)承兌，不是銀行承兌，直到現(xiàn)在，賬上還趴著200多萬的商業(yè)承兌。

最艱難的時候，D的公司背了大概兩三千萬的債務(wù)。自己公司欠別人的，與此同時政府也欠D的。整個2019年到2020年，D的公司就面臨著各種的打官司、各種的違約。正好又趕上疫情，D覺得這樣不能持續(xù)。她認(rèn)識到她和團隊的市場開拓能力強，但是不善于做經(jīng)營管理，包括工程項目最初的利潤都很好，但在管理過程中被吃掉了。

為了生存，公司開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，砍掉一些項目，遣散大部分人員，留下來幾個還在收費的BOT項目，以及一些已經(jīng)建好并在做運維的工業(yè)污水站。

D的團隊強項就是項目運作，有頭部企業(yè)資源和各種工藝包方面的經(jīng)驗，現(xiàn)在就主攻這方面的業(yè)務(wù)，他們稱之為“市場增量”。

主要模式是跟頭部企業(yè)合作，這些企業(yè)每年有新建、擴建項目，D的公司就幫助它們搞好項目策劃、保證投資收益、優(yōu)選總包方和供貨商，保證各方都有合適的利潤。

創(chuàng)業(yè)幾年，一度負(fù)債3,000萬，但D的公司現(xiàn)在已經(jīng)基本還完欠款。她說，挺感謝這些年豐富多彩的人生經(jīng)歷。“最苦的時候就是咬牙扛過來了，沒法跟人說，說了別人也不會理解。”

她認(rèn)為，吃過的苦都是值得的，不然你永遠(yuǎn)不會成長，只會去抱怨別人。以前打工的時候會說老板怎么都不給機會，現(xiàn)在回頭看，當(dāng)你自己坐上那個位置，就開始理解以前領(lǐng)導(dǎo)們、老板們的做法。

業(yè)務(wù)聚焦以后，現(xiàn)在每年有大概三四千萬的營收，有不錯的利潤，因為沒有太多的硬支出，主要是人工成本。

D認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式仍是夾縫求生。

她不停篩選整個環(huán)保工藝流程上的各種工藝包，她所使用的產(chǎn)品一定是最優(yōu)的，如污泥處理，脫水機用到板框、疊螺，包括一些新進品牌，她都能跟做得最好的一兩家合作。

綠谷工作室

編輯：李丹