因經(jīng)常與世界銀行有著密切的聯(lián)系往來，薛濤深諳整套招標(biāo)業(yè)務(wù)流程，這滿足了一個985高校畢業(yè)生渴望掌握的技能訴求。外語能力的培養(yǎng)、世行的邏輯性、嚴謹性以及對公平的把握等為薛濤積累了寶貴的從業(yè)經(jīng)驗，也對于他之后從事產(chǎn)業(yè)研究，與業(yè)內(nèi)專家溝通協(xié)調(diào)事宜，以及快速認知咨詢行業(yè)，掌握商務(wù)規(guī)律和商務(wù)技巧都產(chǎn)生了很大的作用。

“在畢業(yè)剛?cè)肼殨r所學(xué)的一些基本知識，雖然并不一定知道它未來會發(fā)生什么作用，但是如果能夠認真對待它，它一定會對你產(chǎn)生作用?！毖龑⑦@句話送給初入職場的新咨詢?nèi)恕?/p>

第一次轉(zhuǎn)型

招標(biāo)業(yè)務(wù)同樣有著產(chǎn)業(yè)周期。國際招標(biāo)領(lǐng)域在90年代后期逐漸衰落，進出口的完全放開帶來了所有外貿(mào)公司業(yè)務(wù)的整體下滑，也帶來了國際招標(biāo)業(yè)務(wù)最終完全放開，現(xiàn)在國際招標(biāo)已經(jīng)不太為人所知了。

這時候，薛濤所在的招標(biāo)公司也逐步轉(zhuǎn)型到了政府采購、工程招標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

薛濤在公司的表現(xiàn)很優(yōu)秀，也創(chuàng)造了不菲的收入?！?000~2002年期間，王牌招標(biāo)公司在這個領(lǐng)域的品牌度和收益率都很高。曾經(jīng)一年記到我名下的收入大概是1400萬，當(dāng)時帶了3個人的團隊，部門收入是2000萬。因為當(dāng)時中標(biāo)金額在500萬美金以下的招標(biāo)代理費收費標(biāo)準(zhǔn)是1%，500萬美金以上的收取5/1000?！毖貞?。

但是他做了2年之后就不想做了。因為作為一家從外貿(mào)轉(zhuǎn)行的招標(biāo)公司，進入工程招標(biāo)領(lǐng)域，雖然具備豐富的法律財務(wù)和商務(wù)合同知識，但在造價和土建方面有著明顯的劣勢。而且，基于之前做世行招標(biāo)積累的經(jīng)驗，對招標(biāo)程序的邏輯性把握，對合同的尊重，對評標(biāo)方法的精雕細琢，對技術(shù)問題的深入討論，在后來的內(nèi)資招標(biāo)、工程招標(biāo)和政府招標(biāo)中，都非常不受重視。

薛濤介紹，實際上，招標(biāo)公司的邊緣化在2001年就開始出現(xiàn)了，招標(biāo)變成了一個端茶倒水和簡單做個程序的形式化職務(wù)，只不過是為了避免違紀(jì)和達到表面的形式公平而已。

這讓薛濤內(nèi)心更加痛苦了。

不久后，國家迅速出臺招標(biāo)收費管理相關(guān)規(guī)定。薛濤說，這些豐厚的利潤終究是靠不住的，當(dāng)你感覺服務(wù)超過了價值產(chǎn)生的利潤，那么它很可能是一個無法常態(tài)化、不穩(wěn)定的收益模式。

第二次轉(zhuǎn)型

2003年前后，薛濤又轉(zhuǎn)型做了第三個領(lǐng)域——特許經(jīng)營BOT咨詢，即PPP咨詢的前身。

中國的PPP大致分為三個發(fā)展階段：

第一階段：上世紀(jì)90年代，國家計委首批選擇了5個BOT項目試點——廣西來賓B電廠、成都自來水六廠、廣東電白高速公路、武漢軍山長江大橋和長沙望城電廠。PPP項目主要以外資為主，集中在交通、電力和水務(wù)等行業(yè)。

第二階段：2002年，建設(shè)部出臺《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場化進程的意見》。一些具有敏銳眼光的國內(nèi)環(huán)保企業(yè)也相繼進入特許經(jīng)營領(lǐng)域，比如桑德、首創(chuàng)、同方、金州，還有外資企業(yè)威立雅和蘇伊士等等。

這些環(huán)保公司通過建設(shè)運營BOT污水處理廠實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，他們中的不少企業(yè)從原來只有20人團隊，營收不到幾千萬的發(fā)展規(guī)模，如今已經(jīng)成長為世界五百強企業(yè)，甚至7家水務(wù)公司已經(jīng)進入世界50強，比如光大集團。

第三階段：2004年，住建部出臺“特許經(jīng)營126號文”，加快推進市政公用事業(yè)市場化。該辦法及各地出臺的特許經(jīng)營條例成為BOT項目的基本法律依據(jù)。

這時候，薛濤和團隊正處于職業(yè)中的迷惑期，他們覺得自己從事的工作無法滿足能力的培養(yǎng)，也解決不了公司的可持續(xù)發(fā)展問題。于是，他們決定再次轉(zhuǎn)型，通過學(xué)習(xí)和合作，來掌握特許經(jīng)營基本知識。

恰逢特許經(jīng)營條例出臺時期，薛濤開始涉足特許經(jīng)營咨詢領(lǐng)域，并進入了當(dāng)時業(yè)內(nèi)的“四大”咨詢公司，即大岳、濟邦、國信以及薛濤所在的通用技術(shù)咨詢公司。通用技術(shù)咨詢公司是一家央企，薛濤在其中做的是環(huán)保咨詢板塊，主要是BOT咨詢，需要深入了解污水廠運營管理、地方政府或者住建局項目的報批手續(xù)、土地政策和污水處理監(jiān)管等知識。

之前在世界銀行做招標(biāo)業(yè)務(wù)時的經(jīng)歷，讓薛濤學(xué)會了項目組織管理、溝通協(xié)調(diào)技巧和采購流程相關(guān)知識。但這些對于特許咨詢來講還遠遠不夠。因為與之前的招標(biāo)咨詢相比，特許經(jīng)營咨詢業(yè)務(wù)涵蓋的內(nèi)容太廣泛了，對法律、金融、財務(wù)等都有著深入的知識要求。

橫向上，涵蓋了環(huán)保、交通、路橋、工廠廠房、樓宇等各種領(lǐng)域；縱向上，在全工程咨詢的發(fā)展情況下，除了造價，區(qū)域定位、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入、項目策劃、項目管理、政策咨詢、戰(zhàn)略咨詢和企業(yè)市場研究都成為咨詢囊括的內(nèi)容。

“幸運的是，我從2003年一直到2014年離開這家公司，這11年的時間里，只專注于特許經(jīng)營環(huán)保咨詢一件事?！毖f。特許經(jīng)營是薛濤真正進入咨詢行業(yè)的標(biāo)志，這些業(yè)務(wù)實踐實際上都對薛濤之后轉(zhuǎn)型做行業(yè)研究和“上岸”發(fā)揮了巨大的作用。

為什么當(dāng)時有很多工程咨詢公司相繼進入PPP領(lǐng)域呢？薛濤談到，那時候主要是幾家單獨成立的特許經(jīng)營咨詢公司和一些招標(biāo)公司，提高能力建設(shè)，轉(zhuǎn)型做特許經(jīng)營咨詢。這背后和特許經(jīng)營咨詢和PPP的區(qū)別有關(guān)系，這在薛濤所著的《濤似連山噴雪來：薛濤解析中國式環(huán)保PPP》一書中有所闡述。

特許經(jīng)營項目本身是運營性項目，商業(yè)模式界面主要是通過有量價機制的單價結(jié)算模式，和政府進行交易結(jié)構(gòu)設(shè)計的，比如污水廠、垃圾焚燒廠、供水。PPP1.0時代的特許經(jīng)營范圍包含污水垃圾供水燃氣供暖公交，交通領(lǐng)域是少量的地鐵和高速公路，主要是這8大領(lǐng)域。這個階段對工程造價能力沒有特別硬性要求，更重要的是需要了解項目運營管理、商業(yè)模式、監(jiān)管體系及價格結(jié)算機制。

2014年以后的PPP項目增加了可用性付費內(nèi)容，更多的是一些有著維護需求的，金額巨大的施工項目，本質(zhì)是工程定額，因此，這一階段工程造價能力發(fā)揮的作用非常大。這樣的情況下，大量的工程咨詢公司憑優(yōu)勢進入PPP咨詢領(lǐng)域，發(fā)揮了巨大的作用。這是不同的商業(yè)模式帶來的咨詢業(yè)務(wù)變化，薛濤并沒有參與這一輪的PPP，而是作為一個“岸上的旁觀者”做研究。

編輯： 李丹