（1）聚焦在一些其他環(huán)保公司不太會(huì)去的、發(fā)展較晚的地方，如東北，內(nèi)蒙，四川西部的藏區(qū)。也做一些高附加值的工業(yè)水站的工程和運(yùn)維，如一些醫(yī)院和工廠的小型污水站；

（2）抓住環(huán)保督察帶來(lái)的一些機(jī)遇，做一些使用一體化設(shè)備的應(yīng)急治理項(xiàng)目；

（3）D開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，恰逢P(guān)PP如火如荼，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抓住機(jī)會(huì)，也做了一些PPP項(xiàng)目的咨詢工作。

她所做的咨詢不是簡(jiǎn)單的PPP兩評(píng)一案的商業(yè)過(guò)程咨詢，或者傳統(tǒng)意義上的科研設(shè)計(jì)類(lèi)咨詢。D的強(qiáng)項(xiàng)是運(yùn)作項(xiàng)目，但是沒(méi)有強(qiáng)大的資本，所以就幫一些新進(jìn)入環(huán)保行業(yè)的企業(yè)，以他們的身份去運(yùn)作PPP項(xiàng)目，由這些企業(yè)投資，D的公司分包其中一部分工程。一般2萬(wàn)噸的污水處理廠有兩個(gè)億左右的投資，能夠分包出來(lái)幾千萬(wàn)的合同額。

（4）另外D以自有資金做了一些小的BOT項(xiàng)目投資——當(dāng)然這都是2018年之前的事情了，每年能穩(wěn)定地獲得一些現(xiàn)金流，支撐著她的公司在疫情三年中生存下來(lái)。

在2017、2018年的時(shí)候，D的公司合同額一年就有兩個(gè)億，營(yíng)收大概在7,000萬(wàn)，凈利潤(rùn)大概有1000多萬(wàn)。

有一個(gè)大公司當(dāng)時(shí)想收購(gòu)D的公司，談了之后，D沒(méi)有答應(yīng)?，F(xiàn)在說(shuō)起來(lái)，她覺(jué)得后悔，認(rèn)為那時(shí)對(duì)自己認(rèn)識(shí)不足，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估也不夠。

他們團(tuán)隊(duì)自己估價(jià)蠻高的，差不多4000萬(wàn)，想直接賣(mài)一部分股權(quán)，團(tuán)隊(duì)還繼續(xù)做這個(gè)公司，大公司不是這么想的，說(shuō)只給一部分錢(qián)，大概1000多萬(wàn)，但是每年給D的公司輸送6個(gè)多億的合同額。當(dāng)時(shí)D和團(tuán)隊(duì)不理解，就沒(méi)有答應(yīng)。事后想想，她認(rèn)為大家沒(méi)有往更長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向去看。

一直到2018年，D的公司都發(fā)展得蠻好，但是2019年左右，發(fā)生了很大的變化。

首先是PPP的國(guó)家政策導(dǎo)向變了，D所服務(wù)的幾個(gè)大客戶業(yè)務(wù)收縮，都不再投資。很快，大客戶自身難保，資金鏈斷裂或者是違約。

D的公司還和一家大客戶產(chǎn)生合同糾紛，雙方打起了官司，雖然最后D的公司勝訴、和解，但也折騰了大半年。

本來(lái)發(fā)展得很好的公司就這樣突然走上了下坡路，雪上加霜的是政府的違約。

比如，北方某省有一個(gè)比較大的工業(yè)園區(qū)，原定由政府和D的公司合資，共同做一個(gè)零排放項(xiàng)目。

政府的支付能力還可以，稅收當(dāng)時(shí)蠻不錯(cuò)，D的政府資源也很好，公司通過(guò)正規(guī)的招標(biāo)進(jìn)入，投了五六千萬(wàn)，拿到了五年的運(yùn)營(yíng)權(quán)，因?yàn)槭橇闩欧?，一年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)大概就有3000多萬(wàn)，這是一個(gè)收益率很好的項(xiàng)目。

但是后來(lái)政府違約，項(xiàng)目沒(méi)有了，工業(yè)園區(qū)把不達(dá)標(biāo)的水就直接引到旁邊的一個(gè)市政污水處理廠里勾兌、排放。這是違法的，但是它就這么做了。在其他省份，也有一兩個(gè)類(lèi)似的項(xiàng)目違約。

D的公司就這樣被拉到谷底。因?yàn)橹暗哪切┬⌒蜆I(yè)務(wù)畢竟支撐不了一個(gè)有三四十人規(guī)模的公司。

而且剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的D和團(tuán)隊(duì)，都是業(yè)務(wù)高手，但在管理方面有些生疏，團(tuán)隊(duì)工資也高，管理費(fèi)一年一睜眼就要1,000萬(wàn)。

D當(dāng)時(shí)還有一個(gè)地產(chǎn)客戶，這個(gè)客戶建設(shè)工業(yè)園區(qū)，每一個(gè)園區(qū)配套一個(gè)污水站，一個(gè)合同一兩千萬(wàn)，D做了三個(gè)項(xiàng)目，有40%的利潤(rùn)。

但是地產(chǎn)公司給D支付的都是商業(yè)承兌，不是銀行承兌，直到現(xiàn)在，賬上還趴著200多萬(wàn)的商業(yè)承兌。

最艱難的時(shí)候，D的公司背了大概兩三千萬(wàn)的債務(wù)。自己公司欠別人的，與此同時(shí)政府也欠D的。整個(gè)2019年到2020年，D的公司就面臨著各種的打官司、各種的違約。正好又趕上疫情，D覺(jué)得這樣不能持續(xù)。她認(rèn)識(shí)到她和團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)，但是不善于做經(jīng)營(yíng)管理，包括工程項(xiàng)目最初的利潤(rùn)都很好，但在管理過(guò)程中被吃掉了。

為了生存，公司開(kāi)始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，砍掉一些項(xiàng)目，遣散大部分人員，留下來(lái)幾個(gè)還在收費(fèi)的BOT項(xiàng)目，以及一些已經(jīng)建好并在做運(yùn)維的工業(yè)污水站。

D的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)項(xiàng)就是項(xiàng)目運(yùn)作，有頭部企業(yè)資源和各種工藝包方面的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在就主攻這方面的業(yè)務(wù)，他們稱之為“市場(chǎng)增量”。

主要模式是跟頭部企業(yè)合作，這些企業(yè)每年有新建、擴(kuò)建項(xiàng)目，D的公司就幫助它們搞好項(xiàng)目策劃、保證投資收益、優(yōu)選總包方和供貨商，保證各方都有合適的利潤(rùn)。

創(chuàng)業(yè)幾年，一度負(fù)債3,000萬(wàn)，但D的公司現(xiàn)在已經(jīng)基本還完欠款。她說(shuō)，挺感謝這些年豐富多彩的人生經(jīng)歷。“最苦的時(shí)候就是咬牙扛過(guò)來(lái)了，沒(méi)法跟人說(shuō)，說(shuō)了別人也不會(huì)理解?！?/span>

她認(rèn)為，吃過(guò)的苦都是值得的，不然你永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，只會(huì)去抱怨別人。以前打工的時(shí)候會(huì)說(shuō)老板怎么都不給機(jī)會(huì)，現(xiàn)在回頭看，當(dāng)你自己坐上那個(gè)位置，就開(kāi)始理解以前領(lǐng)導(dǎo)們、老板們的做法。

業(yè)務(wù)聚焦以后，現(xiàn)在每年有大概三四千萬(wàn)的營(yíng)收，有不錯(cuò)的利潤(rùn)，因?yàn)闆](méi)有太多的硬支出，主要是人工成本。

D認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式仍是夾縫求生。

她不停篩選整個(gè)環(huán)保工藝流程上的各種工藝包，她所使用的產(chǎn)品一定是最優(yōu)的，如污泥處理，脫水機(jī)用到板框、疊螺，包括一些新進(jìn)品牌，她都能跟做得最好的一兩家合作。

綠谷工作室

編輯： 李丹