研究商業(yè)模式很重要的一個(gè)問題就是要知道最終是由誰買單的。然后研究買單者，錢從哪里來，從而對行業(yè)，對商業(yè)模式來分析。本文重點(diǎn)講講環(huán)保行業(yè)是誰買單的，有些復(fù)雜，尤其是終端政府部分。充分理解客戶的動(dòng)機(jī)和需求，更有利于做業(yè)務(wù)。

一、環(huán)保公司的錢從哪里來？

你是一個(gè)環(huán)保設(shè)備的生產(chǎn)商，你的客戶可能是工程公司。但你知道工程公司只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，他也是別人的供應(yīng)商。你能不能收到錢，最終看工程公司能不能從其他單位收到錢。工程公司的業(yè)主可能是一個(gè)運(yùn)營公司，你最終要從通過工程公司從運(yùn)營公司手中收錢。

而運(yùn)營公司的錢從哪里來呢？他用自己的錢來付給工程公司，但他的錢從哪里來呢，他的錢是跟政府要的。

我們這里面有個(gè)問題，就是運(yùn)營公司長期看錢從政府手里，但短期看并不是這樣的，中間有個(gè)蓄水池的概念。一般而言，運(yùn)營公司自己先有一筆錢，付給工程公司，然后再逐步從政府手中收取錢來填補(bǔ)自己付給工程公司的錢，這里面就有個(gè)時(shí)間差，也就是說運(yùn)營公司，要自己先墊一筆錢，然后從政府逐步收取這筆錢。

從長期看，這是平衡的，比如運(yùn)營公司有30個(gè)項(xiàng)目，每年建一個(gè)，然后逐步從三十個(gè)公司手中收取回款，多余的錢用來新建項(xiàng)目。

但現(xiàn)實(shí)是可能大部分運(yùn)營公司前期是沒有足夠項(xiàng)目回款支撐自己的項(xiàng)目投資的，要想快速做大，就得找到錢。這個(gè)錢要么來自股權(quán)融資，要么就是借款。

企業(yè)不是虧損，現(xiàn)金流是時(shí)間差導(dǎo)致的，是短期現(xiàn)金流不足以支撐項(xiàng)目投資，但長期看是可以的。銀行會在這個(gè)時(shí)候介入，就是銀行借款給企業(yè)，幫助企業(yè)解決短期的現(xiàn)金流問題。

除了用項(xiàng)目質(zhì)押跟銀行借錢之外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)還有幾個(gè)手段，一個(gè)是利用資本市場，不斷地股權(quán)稀釋進(jìn)行融資。同時(shí)企業(yè)可以做一些不是項(xiàng)目的企業(yè)債。

比如一個(gè)公司總資產(chǎn)100億，可以配一些項(xiàng)目貸，也可以配一些企業(yè)債，這樣假設(shè)資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到70%，實(shí)際自有資金出資就只需要30億。這30億的自有資金如果上市公司的話，實(shí)際控制人假設(shè)控制40%的股份，就只需要12億。如果實(shí)際控制人這12億還有50的資金是抵押貸款來的話，他實(shí)際就只需要6個(gè)億。也就是企業(yè)只需要6個(gè)億就可以控制100億的企業(yè)。

在這個(gè)邏輯上，企業(yè)可以多做幾層股權(quán)杠桿，比如A控制B50%股份，B控制C50%股份，C控制D50%股份。實(shí)際上A只持有D的12.5%，就可以控制D。如果每層再加些銀行的杠桿，就可以更低的比例控制。現(xiàn)實(shí)中有許多所謂資本的大佬，不斷地?cái)U(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，本質(zhì)上要么是股權(quán)杠桿，要么是債務(wù)杠桿。債務(wù)杠桿增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閭鶆?wù)是要求穩(wěn)定的本金和利息。股權(quán)杠桿雖然不需要穩(wěn)定的股權(quán)利息，但需要的是其他小股東的信任。兩者理論上都是受到一定的限制的，但只要做得好，還是可以以很小的比例控制一個(gè)企業(yè)。

除了借錢之外，企業(yè)還可以拖欠工程公司的錢，形成一定的現(xiàn)金流。比如一個(gè)項(xiàng)目投資10億，工程款是5億，這5億可以分三年支付，企業(yè)的現(xiàn)金流就減輕了。當(dāng)然無論從銀行貸款，還是占用供應(yīng)商現(xiàn)金流，都要付出一定的代價(jià)，但這個(gè)代價(jià)換來的是現(xiàn)金的充裕。一個(gè)企業(yè)的只要有現(xiàn)金，短期就不會出現(xiàn)問題。但如果濫用現(xiàn)金，長期就會出現(xiàn)問題。

我們對運(yùn)營公司的現(xiàn)金流分析就到這。所以一家工程公司，要知道如果自己服務(wù)的是一家運(yùn)營公司，就要看運(yùn)營公司的實(shí)力了，他的股東是誰，他有多大的杠桿。能做運(yùn)營的都是有一定實(shí)力的，但光看背景顯然也不夠，就要分析這家公司的杠桿情況，既要分析資本市場的起伏（這里包括股票發(fā)行和公司債券），也要看銀行貸款是否能跟上（銀行主要看企業(yè)的盈利能力和資產(chǎn)負(fù)債率），當(dāng)然還要看運(yùn)營公司的客戶，政府能否及時(shí)付款，這個(gè)是最核心的。實(shí)際上只要政府能夠及時(shí)付款，債務(wù)杠桿是可以控制的。

產(chǎn)品公司，工程公司能否及時(shí)匯款，最終看政府的回款質(zhì)量。表面上看，政府都是地方政府，都是同一個(gè)政黨領(lǐng)導(dǎo)，但實(shí)踐中，各個(gè)地方政府之間有很大區(qū)別，體現(xiàn)在專業(yè)上，誠信上和實(shí)力上。專業(yè)上是指他對你做的業(yè)務(wù)比較熟悉，知道業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)，知道為什么要做這些。不專業(yè)就是許多領(lǐng)導(dǎo)不知道自己在做什么，不知道為什么要做這件事，只是聽到別人在做，看到部分的利益就去做。誠信是指一個(gè)政府，尤其是官員他們的守信程度，這個(gè)各個(gè)地區(qū)是不一樣的，一般來說發(fā)達(dá)地區(qū)為了持續(xù)交易更加誠信些，不發(fā)達(dá)地區(qū)就差些，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的償還能力就強(qiáng)，容錯(cuò)空間大。經(jīng)濟(jì)差的地區(qū)，就相對容易做出一些短視的舉動(dòng)，影響長期發(fā)展，形成惡性循環(huán)。

我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品公司給工程公司提供產(chǎn)品，工程公司給運(yùn)營公司提供服務(wù)，這兩類型的企業(yè)本質(zhì)上都相對比較簡單，不涉及到資本市場融資問題，也不涉及到大型的長短期現(xiàn)金流不平衡問題。而運(yùn)營公司則很復(fù)雜，會有很多資本問題，企業(yè)的盈利空間，運(yùn)作空間固然很大，但風(fēng)險(xiǎn)不確定性也很大。

二、政府的錢從哪里來？

我們再看一個(gè)復(fù)雜的實(shí)體，政府。

我們知道環(huán)保運(yùn)營商的資金一部分來源于市場，一部分來源于政府。有一些環(huán)保業(yè)務(wù)的收費(fèi)是有直接來源的，比如污水廠的污水處理，政府是從居民的水費(fèi)中收取，居民繳納的水費(fèi)都包括污水處理費(fèi)。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，差額是政府自己補(bǔ)的。再比如垃圾焚燒廠的收入，一部分是來源于電費(fèi)，電費(fèi)一部分來源政府的補(bǔ)貼，這個(gè)補(bǔ)貼就是政府全額出，還有一部分是來自正常的上網(wǎng)電價(jià)，這個(gè)不需要政府補(bǔ)貼，還一部分來源于垃圾處理費(fèi)，而垃圾來源于環(huán)衛(wèi)，包括收集和運(yùn)輸，這部分都是政府補(bǔ)貼的。

政府運(yùn)營模式總體上是取之于民，用之于民。政府的支出包括各種公共開支的預(yù)算，例如公務(wù)員的工資，軍費(fèi)的開支，以及一些大型的復(fù)雜的難以直接收費(fèi)的事情，環(huán)保就是屬于這類需要政府出面協(xié)調(diào)解決的業(yè)務(wù)。有些錢政府是有直接收入來源的，代扣代繳。還有有部分需要政府直接補(bǔ)貼的。

而政府的錢來源于哪里呢，一部分來源于稅收，一部分來源于地方國企的利潤，一部分來源于地方的土地轉(zhuǎn)讓基金，其中稅收一部分要交給中央的。除了這些錢之外，還有一部分是中央調(diào)配的轉(zhuǎn)移支付，就是有些地方中央會直接給錢的。

政府也跟企業(yè)一樣，不僅僅是簡單的收支，也引進(jìn)了金融手段，所謂金融手段，就是可以借錢消費(fèi)投資的。政府的錢除了正常收支之外，還形成了一個(gè)龐大的借錢系統(tǒng)，形成了政府的債務(wù)。政府的現(xiàn)金流除了收入和支出之外，還包括發(fā)債和還債。

政府跟企業(yè)一樣，一旦有利潤小于利息的時(shí)候，償債能力就出現(xiàn)了問題，就會遇到債務(wù)紅線問題，就不能發(fā)債了。政府的負(fù)債率比較高的時(shí)候，實(shí)際是面臨還債壓力的，但政府可以通過通脹來提升其還債能力。就是央行政府有一定的信用體系，可以增加貨幣，政府早期的投資，隨著時(shí)間的推移，經(jīng)濟(jì)價(jià)值是逐漸擴(kuò)大的，政府就可以用這筆收益彌補(bǔ)之前的虧損，形成平衡。

比如政府投資建立一個(gè)污水廠，開始是虧損的，但政府可以隔一段時(shí)間，提高一些污水處理費(fèi)，人們是可以接受的，因?yàn)橥浟?，人們的收入是增加的，就能夠接受提高一些價(jià)格，而成本中大部分是投入的成本，政府的收益就會逐步體現(xiàn)。

因此大部分政府面臨的問題，不是最終無法還款的問題，而是短期的現(xiàn)金流問題，只要中央政府支持，大部分政府都是可以歸還貸款的。

但部分地方政府花費(fèi)的比較大，投資跟自身實(shí)力不符，中央為了懲罰他們的錯(cuò)誤行為，不會直接救濟(jì)，也是給地方政府一些壓力，讓地方政府承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任。比如鶴崗政府就破產(chǎn)了，政府破產(chǎn)了，首先就是要壓減各種投資，政府的各項(xiàng)支出壓縮，來緩解。所謂破產(chǎn)不是停擺，而是各種寬裕的事情就沒有了，政府也很不愿意面臨這種局面。

實(shí)際上中央跟地方的關(guān)系也比較市場化，就是中央定規(guī)則，地方自己對自己的經(jīng)濟(jì)行為負(fù)責(zé)。但是我們許多地方的領(lǐng)導(dǎo)有的是能力有限，有的是大環(huán)境問題，有的是代理問題，任期問題，做了一些錯(cuò)誤的決定，就會給地方留下很多的問題。這個(gè)過程比較緩慢，同時(shí)也比較復(fù)雜，因此許多時(shí)候要么不出事，出事就是大事。

看一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)，我們就要考慮幾個(gè)問題，一個(gè)是地方自身的負(fù)債率問題，自身的財(cái)政問題，財(cái)政包括經(jīng)濟(jì)的活力，經(jīng)濟(jì)活力本質(zhì)上可以帶動(dòng)土地房產(chǎn)的發(fā)展，還有就是中央的定位問題。一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)跟地理位置有關(guān)，跟人文文化有關(guān)，跟國際環(huán)境有關(guān)。比如交通發(fā)達(dá)的地區(qū)天然就好，有些地方文化就是開拓創(chuàng)新的就是好的，全球化發(fā)展就會導(dǎo)致港口城市的發(fā)展。

三、為什么項(xiàng)目會沒錢？

一個(gè)環(huán)保項(xiàng)目支付能力不行，現(xiàn)金流不行，有很多原因，我們做個(gè)簡單的總結(jié)梳理。

1，做了一個(gè)不該做的事。原因可能是政府，也可能是企業(yè)的問題。比如一個(gè)明顯不合時(shí)宜，超出能力的投資。比如一個(gè)貧窮的縣城，舉債做城市綠化，過度超前建設(shè)。

2，做了一件正確的事，但實(shí)踐中跑偏了。比如設(shè)計(jì)的失誤，對技術(shù)路線的判斷失誤等等。比如過去有的城市采用的大型垃圾處理設(shè)備技術(shù)路線錯(cuò)誤，要推倒重建，造成巨大損失。

3，整個(gè)事做得挺好，政府其他方面出了問題影響了項(xiàng)目的進(jìn)展。有少量的項(xiàng)目出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)致回款困難。

4，政府沒有問題，企業(yè)自身出現(xiàn)了問題，影響了政府。比如許多企業(yè)中標(biāo)了，拿到貸款后不建設(shè)，導(dǎo)致政府被動(dòng)，雙方都損失。

這里面原因很多，有政府領(lǐng)導(dǎo)的問題，也有企業(yè)的問題，也有金融機(jī)構(gòu)的問題，也有其他的問題。有些問題能夠化解，有些問題需要時(shí)間，有些問題就是損失。我看過很多項(xiàng)目爛尾得觸目驚心，比如有一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方要建一個(gè)牛糞處理廠，結(jié)果廠子建立起來了，牛沒有引進(jìn)來，造成幾個(gè)億的浪費(fèi)。

許多項(xiàng)目定位不清晰，還能建立起來，是各種利益在其中起到推波助瀾的負(fù)面作用。許多短視的行為，影響了項(xiàng)目的判斷。比如政府的任期問題，政府只要能發(fā)出債，現(xiàn)金流，項(xiàng)目建設(shè)在任政府享受，但還款是下一任的，大部分新官都要理舊賬，而大部分新官也會變成舊官，給下一任政府留下舊賬。

有的是企業(yè)的問題，企業(yè)有錢了就想做業(yè)績，項(xiàng)目沒有了，但錢放在賬上擱著忍不住，就主動(dòng)投資一些不好的項(xiàng)目。許多項(xiàng)目看似政府的問題，但參與建設(shè)的企業(yè)也要很多責(zé)任的。

還有就是中間的各種不專業(yè)行為，不專業(yè)行為包括兩種，一種是對事物沒有準(zhǔn)確的認(rèn)知，比如一些專業(yè)的計(jì)算，人們的專業(yè)能力并不是隨著項(xiàng)目增大而大幅提升的，許多做幾百萬咨詢的項(xiàng)目，還是幾萬塊咨詢的那波人在做，他們有一定的基礎(chǔ)，但系統(tǒng)能力，特殊情況的應(yīng)變差得很多，所以很多計(jì)算的錯(cuò)誤。這個(gè)在大型項(xiàng)目中屢見不鮮，我就見過一個(gè)項(xiàng)目，簡單的計(jì)算錯(cuò)誤，導(dǎo)致金額差上億，最后引起糾紛的，這些都是基礎(chǔ)的能力不到位造成的。

還有一種不專業(yè)實(shí)際上很常見，就是尋租行為。各種利益群體一旦有了尋租空間，那么決策就會跑偏，考慮問題就會不全面。我們看到許多案例，我們不能說是腐敗直接引起的，但許多是間接引起的。比如有一個(gè)項(xiàng)目要上馬，上馬了你才有利益，而你又有決定權(quán)，這個(gè)時(shí)候，你并不是馬上放棄思考，而是也在綜合考慮，但可能有利益的時(shí)候，你就考慮就有所傾向。有些項(xiàng)目很糟糕，并不是說完全糟糕，而是可上可不上，有了利益也就上了。還有一些項(xiàng)目事后看很離譜，決策者實(shí)際上是逐步跑偏的，也就是說開始只跑偏了一步，然后得到了利益，不斷的跑偏，不想修正，并不是一開始就跑偏的。

四、政府如何推動(dòng)環(huán)保項(xiàng)目落地的

政府為什么做環(huán)保呢？我們簡單看是因?yàn)槿嗣裼行枨螅瑖矣幸蟆?/span>

實(shí)踐中環(huán)保項(xiàng)目可能是政府的幾個(gè)部門共同推動(dòng)的，比如環(huán)保局，環(huán)保局現(xiàn)在改成雙重任命了，就是不是地方政府的直屬部門，要經(jīng)過環(huán)保部同意，也就是說他是個(gè)監(jiān)督機(jī)構(gòu)。他監(jiān)督誰呢，一個(gè)是工業(yè)企業(yè)，一個(gè)就是公共事業(yè)。企業(yè)做不好就要受到處罰，公共事業(yè)的環(huán)保做不好，一樣也要受到處罰。

負(fù)責(zé)公共事業(yè)的相關(guān)部門，有的是政府職能部門，有的是平臺公司。這個(gè)時(shí)候就面臨資金的問題。就是錢誰出，政府的錢一般都找財(cái)政要，而財(cái)政就有預(yù)算，每年的預(yù)算會有些優(yōu)先級，首先是一個(gè)還債的，然后是一個(gè)剛性的需求，最后是一些投資行為。除了支出預(yù)算之外，還有一個(gè)就是收入預(yù)算，收入包括正常的收入和發(fā)債的收入，如果現(xiàn)金多了，投資就會多批一些，投資少了就會少批一些。

當(dāng)然項(xiàng)目的投入還受到發(fā)改部門影響，發(fā)改部門一個(gè)批準(zhǔn)大項(xiàng)目，一個(gè)是批準(zhǔn)專項(xiàng)債。發(fā)改部門的權(quán)力在于項(xiàng)目和資金，是體制內(nèi)最有權(quán)力的部門之一。發(fā)改主要是跟著國家的政策路線走，不斷地調(diào)整投資方向。一個(gè)項(xiàng)目是否上馬是需要發(fā)改的論證的，財(cái)政資金的支持。發(fā)改決定能否發(fā)債，財(cái)政決定如何還債，許多時(shí)候發(fā)改更加強(qiáng)勢。

地方經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施投入既可以帶來長久的利益，也可以短期推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以地方政府一般都是支持的。如果能夠搞到錢，就會干。實(shí)踐中有些政府沒有錢怎么辦，過去幾十年這個(gè)系統(tǒng)并不是穩(wěn)定的，而是不斷的變化，比如稅收改革，土地出讓金的制度，城投發(fā)債，隱形債，公開債，我們發(fā)現(xiàn)這些不斷在變化，實(shí)際上就是說政府的現(xiàn)金來源在不斷變化，并不穩(wěn)定，那么政府的投入也是一波一波受到這些影響。

有些地方經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁，這個(gè)搞投資的基礎(chǔ)，不需要太多解釋。有的地方有能力把房價(jià)搞上去，這樣土地出讓金就可以讓政府做許多事，然后就是利用城投公司發(fā)債，建立一個(gè)信用平臺，利用一些存量的資產(chǎn)做抵押，發(fā)一些新增的債務(wù)。最后就是利用3P項(xiàng)目，以一些收費(fèi)權(quán)進(jìn)行抵押，由企業(yè)進(jìn)行投資建設(shè)，本身也是發(fā)行債務(wù)的一種模式。3P項(xiàng)目本質(zhì)上也是一種債務(wù)，是一種等額本息償付的債務(wù)。

比如一個(gè)污水廠，企業(yè)每年收到污水費(fèi)，扣除各種變動(dòng)成本，剩下的就是等額償付的本息。與政府直接發(fā)債的區(qū)別在于，中間多了一個(gè)主體，由運(yùn)營主體承擔(dān)各種銀行貸款等風(fēng)險(xiǎn)，然后政府只對企業(yè)一個(gè)主體。實(shí)際上是分散了風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)既然多承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，就需要多一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。對于政府而言，多付出了成本，但減少了風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)政府這個(gè)資產(chǎn)實(shí)際上是出表的，就是政府每年需要承擔(dān)這些負(fù)債，但實(shí)際報(bào)表不體現(xiàn)，這就是所謂的隱性債。

具體的形式包括各種的3P，各種城投，國企的債務(wù)，這些債務(wù)都有政府兜底，使用用途也都是過去政府該承擔(dān)的支出，但是一時(shí)沒有納入報(bào)表之中，造成有些政府貪圖一時(shí)的現(xiàn)金流，導(dǎo)致出現(xiàn)預(yù)算超支的投資，政府無力償還債務(wù)。這種隱性債的問題在于實(shí)際上不好統(tǒng)計(jì)，也就是有時(shí)中央政府不知道地方政府的真實(shí)債務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)不知道，造成了重大的后果。所以中央政府知道了，就馬上收緊這個(gè)口子，可以發(fā)債，但不準(zhǔn)再搞這些隱性債了。

有些財(cái)政理解為隱性債不該發(fā)，是不對的。更準(zhǔn)確的理解不能隱形，該發(fā)還是要發(fā)。隱性債的危害不在于債，而是在于隱性，擴(kuò)大了風(fēng)險(xiǎn)。只要債務(wù)不隱性，就是普通債務(wù)了。

我們可以看到地方政府的幾波資金來源，也就是最近20年的變化，而這些實(shí)際債務(wù)資金本質(zhì)上就是企業(yè)發(fā)展的最終動(dòng)力。

你說你一個(gè)賣環(huán)保產(chǎn)品的為啥要理解這些，因?yàn)檫@些錢是你的最終產(chǎn)品收入來源。你賣的產(chǎn)品，最終是政府買單，政府的錢是短期的錢和長期的錢構(gòu)成，長期的錢就是政府的正常收入，短期的錢就來自政府的發(fā)債。如果政府的發(fā)債有了突破，政府的投資就會有大的變化，你的業(yè)績，營收款就有大的變化。當(dāng)然你中間要經(jīng)過運(yùn)營公司，工程公司的幾個(gè)傳導(dǎo)，但你要知道你最終的客戶，你最終的是收費(fèi)來源。

你也要理解幾個(gè)問題，就是政府的整體信用是最好的，但個(gè)體不是那么好。政府的項(xiàng)目一般收益都很高，但被中間各個(gè)環(huán)節(jié)浪費(fèi)侵蝕了，你要考慮你自己能分多少，值不值得自己去投資。

編輯：李丹