商業(yè)的本質(zhì)是需求和供給，通過交易來實(shí)現(xiàn)。中國的環(huán)保市場包括大部分行業(yè)現(xiàn)在都屬于買方市場，在買方市場中商品供過于求，需求方占據(jù)市場主導(dǎo)地位。但是在技術(shù)相對復(fù)雜的項(xiàng)目中，客戶因?yàn)閷I(yè)性不夠，在技術(shù)方面又處于一種弱勢地位，如此形成了一種相對復(fù)雜的博弈狀態(tài)?？蛻粜枨笥址譃轱@性需求和隱性需求；在總體供給過剩的市場中，如何能夠洞察到客戶的隱性需求、未來需求，甚至是創(chuàng)造需求是關(guān)鍵。

商業(yè)交易活動的目的是為了獲得利潤，公司成長，那么我們能夠獲得利潤，背后的邏輯是什么？

利潤產(chǎn)生于交易，首先取決于商品或者服務(wù)的流通，商品或服務(wù)如果沒有流通就只是資產(chǎn)。比如三年前和三年后同樣一套房子的價值，超市里和沙漠里同樣一瓶礦泉水的價值是不一樣的，商品不流通資產(chǎn)價值只是一個數(shù)字。那么，我們身邊每天都在發(fā)生的流通、交易，它背后的決定因素是什么呢？

資源差

規(guī)模、品牌、資質(zhì)、業(yè)績、資金、信譽(yù)、身份背景、社會資源、供應(yīng)鏈保障等，這些都是一個企業(yè)所擁有的資源。誰擁有的資源多，就更能獲取到相應(yīng)的利潤。天貓、京東靠這個邏輯賺錢。央企和國企大部分靠其擁有的資源賺錢，2015年以前一些大環(huán)保公司也是如此。

信息差

信息、數(shù)據(jù)、政策、標(biāo)準(zhǔn)，誰掌握的信息比別人早，誰掌握的信息多，就能比別人賺錢。信息獲取的早，可以提前布局形成先發(fā)優(yōu)勢，信息掌握的多、制定標(biāo)準(zhǔn)甚至于可能形成壟斷。阿里利用海量交易數(shù)據(jù)的信用價值，利用花唄賺錢；滴滴燒錢，形成了互聯(lián)網(wǎng)出行平臺，靠信息賺取暴利；一些國際化公司及咨詢公司靠其全球視野形成的信息差，通過產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、咨詢服務(wù)在價值洼地賺錢。還有一些企業(yè)通過對信息數(shù)據(jù)理解、分析、感知，對客戶需求的深刻洞察，挖掘、創(chuàng)造潛在需求，從而能夠快人一步的賺錢。

十年前，客戶對環(huán)保了解的信息少，經(jīng)歷少，那個時期很多環(huán)保企業(yè)天南地北的跑項(xiàng)目，有可能做一個項(xiàng)目吃三年，這個賺的也是信息不對稱的錢。

質(zhì)量差

質(zhì)量包括效能、成本、價格、外觀、設(shè)計、服務(wù)、品宣，企業(yè)只有在這方面做的比別人好才能賺到錢。這是制造型企業(yè)的賺錢邏輯，也是產(chǎn)品類的環(huán)保企業(yè)的生存邏輯。

2015年以前的環(huán)保市場，一些環(huán)保企業(yè)靠規(guī)模領(lǐng)先和掌握的資源拿到很多大型市政環(huán)保項(xiàng)目，但是目前這種資源差的優(yōu)勢正被央企和地方國資環(huán)保集團(tuán)碾壓，機(jī)會逐步消失。同期，隨著環(huán)保市場客戶的成熟以及信息的透明，過去靠信息差賺錢的機(jī)會也在逐步減少。現(xiàn)在更多的環(huán)保企業(yè)只能靠質(zhì)量差來賺錢。但質(zhì)量的整體提升不是一朝一夕的事情，是一個長期緩慢的提升過程。相比以往環(huán)保市場水多魚大，大項(xiàng)目大機(jī)會多的反差，很多環(huán)保企業(yè)還沒適應(yīng)慢工出細(xì)活，打造金剛鉆的長期狀態(tài)。

差距即優(yōu)勢。企業(yè)和客戶之間、同行之間的三種差距，形成落差，促進(jìn)商品的流通，產(chǎn)生利潤。差距不同，落差不同，勢能不同，流動性亦不同。

這是市場環(huán)境的變化，競爭邏輯的變化，環(huán)保從業(yè)者總體都感覺到了變化。那么從市場要素來分析，現(xiàn)階段的市場需求又是如何？競爭狀況又是如何呢？筆者從市場容量、競爭以及技術(shù)三個方面來分析。

市場總量

首先，隨著大基建時代的結(jié)束，市政污水、垃圾焚燒BOT、PPP項(xiàng)目以及大型的水環(huán)境治理、土壤修復(fù)等項(xiàng)目，市場總量總體來說是減少了。工業(yè)企業(yè)信心不足投資意愿降低，開工率低、新建項(xiàng)目少，造成了工業(yè)廢水、廢氣、固廢市場需求減少。另外地方政府資金短缺，一些項(xiàng)目延遲甚至于停工等，造成了市場需求有一定程度的減少，尤其是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目減少。但是觀察市場，一些提標(biāo)改造、深度處理、節(jié)能降碳方面仍然存在很多市場機(jī)會。在上一篇文章2024年環(huán)保靈魂七問之一：環(huán)保產(chǎn)業(yè)是什么樣的產(chǎn)業(yè)？里說的中國有日處理量2億多方的城市污水和龐大的工業(yè)廢水這個巨大的存量市場，如何利用系統(tǒng)性技術(shù)、精細(xì)化管理、智慧化手段解決其痛點(diǎn)、難點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)降本增效有著廣闊的市場。

競爭密集度

市場在變，競爭在變，賺錢的邏輯也在變。在市場總量減少的環(huán)境下，由于門檻低，環(huán)保行業(yè)死掉一批又有一批，市場玩家并沒有大幅度減少。在傳統(tǒng)的環(huán)保工程賽道上，必然僧多粥少，讓人感到內(nèi)卷。不管是央企、國企、民企都是如此，只是不同層面的內(nèi)卷而已。

一方面在傳統(tǒng)的工程、運(yùn)營市場人頭攢動，貼身肉搏；另一方面有很多運(yùn)營痛點(diǎn)、運(yùn)營成本方面有很多問題未被解決。一家知名的地方水務(wù)集團(tuán)的污水廠老總說：“我覺得污水廠有很多地方都應(yīng)該改進(jìn)，恨不得把污水廠再造一次?！弊鳛橐粋€污水處理領(lǐng)域標(biāo)桿廠的老總?cè)绱苏f，那么全國三四五線城市大量污水廠的運(yùn)營狀況可想而知。

值得關(guān)注的是，北控水務(wù)這家公司總能先知先覺，反應(yīng)靈敏，提前轉(zhuǎn)型。第一波，在2010年前后水務(wù)市場大爆發(fā)時期很多水務(wù)集團(tuán)還在熱身階段，北控水務(wù)通過快速擴(kuò)張成為了行業(yè)一哥，到2015年東方園林、博天環(huán)境等公司開始瘋狂擴(kuò)張之時，北控水務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)入到穩(wěn)步發(fā)展、精耕細(xì)作階段。第二波，2019年前后北控水務(wù)開始在環(huán)保技術(shù)創(chuàng)新大賽、科研院所的產(chǎn)學(xué)研合作，企業(yè)合作開發(fā)領(lǐng)域做了布局。經(jīng)過幾年的積累沉淀，通過技術(shù)創(chuàng)新加模式創(chuàng)新，正在孵化分拆一些新公司，以更靈活的方式、更積極的手段介入到環(huán)保領(lǐng)域縱深地帶。三年后也許有人會慨嘆，北控水務(wù)怎么又冒出來北水科技、北水云服、北控工業(yè)等公司，把工藝、裝備和智慧控制玩的比民營環(huán)保公司還靈活。

行業(yè)發(fā)展階段不同，賽點(diǎn)不同，也應(yīng)該選擇不同的賽道。環(huán)保企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)田忌賽馬，把有限的力量用在專業(yè)化、精細(xì)化，選擇行業(yè)精耕細(xì)作；選擇好的賽道，提前轉(zhuǎn)型布局。

技術(shù)密集度

行業(yè)上有這么一種情況，一個工藝包或一個系統(tǒng)，客戶讓列明系統(tǒng)中每一個部件或者是設(shè)備的價格，最后只買其中最核心的部分。還有某集團(tuán)采購一臺格柵，讓廠家標(biāo)明材質(zhì)、重量、電機(jī)以及減速機(jī)的品牌配置。最后按不銹鋼材料的重量及鋼材價格，以及電機(jī)、減速機(jī)的品牌配置，另外加加工費(fèi)來核價。行業(yè)內(nèi)卷如此，究其原因是產(chǎn)品技術(shù)含量不高、同質(zhì)化競爭造成的。有一次和北京化工大學(xué)宋英豪教授談起這種情況，他用技術(shù)密集度來解釋這種現(xiàn)象，我也比較贊同這種說法。要想提升產(chǎn)品的技術(shù)密集度只有創(chuàng)新，環(huán)保企業(yè)在工藝技術(shù)開發(fā)方面，仍然缺乏對核心機(jī)理的深入研究，缺乏對核心裝備效率提升的長期攻關(guān)。另外，對配套裝備的系統(tǒng)性研究不夠，更缺乏對整個產(chǎn)品的包裝定位及市場教育。只有把產(chǎn)品的技術(shù)密集度提升上去，才能脫離同質(zhì)化競爭的苦海。當(dāng)然更要做好技術(shù)專利的保護(hù)，行業(yè)上模仿抄襲之風(fēng)非常影響產(chǎn)品的升級迭代、技術(shù)創(chuàng)新。

寫到最后

卷是因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域、相同的地方、相同的思維，做相同的事。也許，原來市場環(huán)境中越成功的思維、操作模式，現(xiàn)在是越大的羈絆。

2024年3月30日上午，大連萬達(dá)商管集團(tuán)與太盟投資集團(tuán)、阿布扎比投資局、穆巴達(dá)拉投資公司、中信資本、ARES在大連香格里拉酒店舉行簽約儀式。協(xié)議簽署后，太盟等投資人將總計持股新達(dá)盟60%，而大連萬達(dá)商管僅持有40%的股份，珠海萬達(dá)商管運(yùn)營著全國近500座萬達(dá)廣場，這意味著王健林將失去珠海萬達(dá)商管的絕對控制權(quán)。清華北大，都不如膽子大。2010年代初期的王健林，一直在強(qiáng)調(diào)速度，要求萬達(dá)必須再快一點(diǎn)，必須要快。在行業(yè)蓬勃發(fā)展時期膽子大、快速反應(yīng)可能是企業(yè)成功的原因，但是市場環(huán)境變了，仍然按照原來的邏輯運(yùn)行則是危險的?！皠e讓李嘉誠跑了”，真正經(jīng)過行業(yè)周期的考驗(yàn)，才能認(rèn)識到李嘉誠的敏銳與果敢。

有很多朋友問我今年環(huán)保市場趨勢是怎么樣的，很多人都處于迷茫、焦慮之中。同時我也了解了一些企業(yè)的經(jīng)營狀況，目前看，大部分企業(yè)都感覺行業(yè)內(nèi)卷、競爭加劇、生意不好干；一小部分企業(yè)感覺項(xiàng)目不少、訂單不錯。總體來說，現(xiàn)在是在市場分化的階段，既有降級也有升級；一方面同質(zhì)化的工程、產(chǎn)品市場是消費(fèi)降級、內(nèi)卷降價的狀態(tài)；另外一部分通過技術(shù)創(chuàng)新、賽道選擇、成本控制、質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)是處于升級狀態(tài)。其實(shí)，大家都清楚這兩年哪個行業(yè)不卷？環(huán)保市場相比還算好的，其市場總量還是巨大的，分母擺在那里，而每家企業(yè)在這個市場中占有的市場比例是非常小的。中小環(huán)保企業(yè)大部分是輕資產(chǎn)運(yùn)營，只要不是做大體量固定資產(chǎn)投資，重資金投入，過分焦慮市場總量變化，聽專家分析是沒有意義的。企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注與自身業(yè)務(wù)細(xì)分領(lǐng)域密切相關(guān)的趨勢、標(biāo)準(zhǔn)、政策，重點(diǎn)還是在于如何創(chuàng)新、如何加強(qiáng)銷售、如何把質(zhì)量、服務(wù)做好。市場總量的分母固定、無法改變，只有把自己的分子做大，分?jǐn)?shù)才會高。

環(huán)保市場正在經(jīng)歷存量與增量、粗放與精細(xì)的行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，我們只有認(rèn)清市場的運(yùn)行邏輯、行業(yè)特征，做有效的轉(zhuǎn)變，才能避免被卷進(jìn)去。暗流涌動，時機(jī)短暫，市場分化，如何順應(yīng)市場格局變化迅速調(diào)整，我們?nèi)绻荒茏诓妥郎?，就會出現(xiàn)在菜單上。

作者簡介

作者【環(huán)保老岳】本名岳文春，是蘇州水星環(huán)保工業(yè)系統(tǒng)有限公司、嘉興溪上源環(huán)?？萍加邢薰径麻L、星川（北京）水務(wù)有限公司總經(jīng)理。是岳飛第二十八世傳人，原籍安徽，現(xiàn)工作于蘇州、北京。曾在中煤集團(tuán)工作過，環(huán)保水務(wù)二十年經(jīng)驗(yàn)，樂于分享商業(yè)和經(jīng)營心得。希望與作者進(jìn)一步探討的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。

編輯：李丹