環(huán)境產(chǎn)業(yè)目前處在一個(gè)什么狀態(tài)，業(yè)內(nèi)基本達(dá)成共識即增量市場逐漸見頂，環(huán)境產(chǎn)業(yè)正在從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，幾乎所有大大小小的環(huán)保企業(yè)都在思考或正在轉(zhuǎn)型尋找第二曲線的道路上，關(guān)于第二增長曲線的選擇，院長觀察欄目文章“環(huán)境企業(yè)尋找藍(lán)海的五個(gè)方向” 已有所闡述，目前看轉(zhuǎn)型中的企業(yè)基本是在這五個(gè)軌道上并有所泛化，在此不再贅述!本文將探討另一個(gè)話題，即大浪淘沙，誰最后能夠成功的留下來!

伴隨中國經(jīng)濟(jì)40年長足發(fā)展，環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為不可或缺的一股力量也得到了蓬勃發(fā)展，并曾經(jīng)一度成為支柱產(chǎn)業(yè)，但同時(shí)也造成了環(huán)保產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩且同質(zhì)化競爭惡化，顯而易見，在環(huán)保進(jìn)入下半場增量市場逐漸見頂?shù)内厔菹?，未來不需要這么多環(huán)保企業(yè)，也不會(huì)是這么分散，轉(zhuǎn)型新的賽道或新的用戶場景的企業(yè)畢竟鳳毛麟角，絕大部分還是會(huì)在未來存量略帶增量的市場里廝殺，想最終活下來并活得好目前看只有兩條路：1、差異化高質(zhì)量發(fā)展;2、與用(客)戶建立新型伙伴關(guān)系!關(guān)于差異化高質(zhì)量發(fā)展我們后面在專門文章里談，今天主要談?wù)勅绾闻c用(客)戶建立新型的伙伴關(guān)系。

任何一家企業(yè)不只是環(huán)保企業(yè)，都有自己的用(客)戶(關(guān)于用(客)戶的解釋見文章“學(xué)院觀察：客戶?用戶?” )，所以在某種意義上都是供應(yīng)商，供應(yīng)商的心里都希望用(客)戶一直與自己合作，采購量越來越多，越來越穩(wěn)定，且不壓價(jià)等等，但往往事與愿違!

而任何一家企業(yè)不只是環(huán)保企業(yè)，也都會(huì)有自己的供應(yīng)商，所以在某種意義上又都是用(客)戶，用(客)戶的心里都希望供應(yīng)商性價(jià)比，價(jià)格低質(zhì)量還好，供貨交付及時(shí)，質(zhì)量穩(wěn)定還能不斷降價(jià)等等，但往往不能遂愿，因此就去找更多的供應(yīng)商來比選，最后的大多數(shù)結(jié)果就是低價(jià)競爭、質(zhì)量卻難以保證，衍生后續(xù)一堆問題，用(客)戶也很苦惱!

這就是我們經(jīng)常看到的在單純“采購關(guān)系”基礎(chǔ)之上的“零和博弈”，即價(jià)格高了供應(yīng)商獲益用(客)戶吃虧，價(jià)格低了用(客)戶受益供應(yīng)商吃虧，千古難題難以破解，供應(yīng)商與用(客)戶也經(jīng)常變得岌岌可危!環(huán)保產(chǎn)業(yè)這種事也屢見不鮮，業(yè)界經(jīng)常流傳哪些家企業(yè)采購價(jià)太低擠壓供應(yīng)商利潤空間，供應(yīng)商甚至主動(dòng)放棄合作!

其實(shí)歐美發(fā)達(dá)國家也走過這樣的老路。即一開始供應(yīng)商與用(客)戶都是“零和博弈”的競爭關(guān)系，用(客)戶為了擺脫這種局面而篩選更多的供應(yīng)商參與競爭或投標(biāo)，看似用(客)戶處于主導(dǎo)地位，但這種競爭的結(jié)果一般就是前面所說的供應(yīng)商不穩(wěn)定、不敢做更大投入，質(zhì)量也不穩(wěn)定、關(guān)系也不十分融洽，最終影響用(客)戶自身的產(chǎn)品或服務(wù)市場!

為此，一些知名公司開始轉(zhuǎn)變思路，即淡化買賣關(guān)系、模糊商業(yè)利益、脫離舊的傳統(tǒng)、構(gòu)建新的規(guī)則、轉(zhuǎn)換角色定位、成為新的伙伴!沒想到這種想法一經(jīng)付諸實(shí)踐便收到意想不到的成效，以至于更多公司爭相效仿并逐漸演變、迭代、升級，究其原因則在以下驅(qū)動(dòng)力：

1、新型伙伴關(guān)系可以扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商與用(客)戶之間岌岌可危的零和關(guān)系;

2、新型伙伴關(guān)系可以為產(chǎn)品創(chuàng)造更多附加價(jià)值，因?yàn)殡p方有共同的愿景和價(jià)值觀;

3、新型伙伴關(guān)系可以大大縮減供應(yīng)商數(shù)量，放棄使用成群的供應(yīng)商而保留經(jīng)過精挑細(xì)選的供應(yīng)商;

4、新型伙伴關(guān)系可以使供應(yīng)商與用(客)戶超越交易關(guān)系深度融合，有共同意愿將蛋糕做大，從而取得在各自領(lǐng)域的競爭力!

建立新型伙伴關(guān)系的正確做法是在三個(gè)方面尋求深度融合，超越采購或買賣關(guān)系，形象的即“鐵三角”伙伴關(guān)系，三個(gè)角分別是“愿景”、“價(jià)值”和“關(guān)系”，圖示如下：

即基于你的產(chǎn)品和客戶/用戶的系統(tǒng)以及你的產(chǎn)品在其中的作用描繪一個(gè)共同的愿景，比如三年五年時(shí)間產(chǎn)品升級到什么水平，才能助力用戶的產(chǎn)品或服務(wù)更具競爭力，更好的性價(jià)比，更多的銷售量，從而帶動(dòng)你的銷售額，即共同做大蛋糕!這個(gè)要與用(客)戶高層深度溝通，并能想到到用(客)戶的前面，如現(xiàn)在大趨勢提倡的雙碳、智能化、大數(shù)據(jù)，還有很多A方陣企業(yè)正在考慮的國產(chǎn)替代等，你的產(chǎn)品如何助力整個(gè)系統(tǒng)的升級甚至引領(lǐng)整個(gè)系統(tǒng)的升級，提升用(客)戶產(chǎn)品或系統(tǒng)的競爭力，即能夠讓用(客)戶的產(chǎn)品賣的更多、價(jià)格更高!這樣你和用(客)戶就是一條心了，不只你的產(chǎn)品甚至你的思想都融入了用(客)戶的思想，所謂神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)級的精神鏈接，你和用(客)戶融為一體難以分開。這就需要雙方企業(yè)高層甚至一把手出面深度交流協(xié)商共繪戰(zhàn)略愿景并定期會(huì)晤以便及時(shí)修訂。

基于這個(gè)共同愿景，你的產(chǎn)品要打造哪些價(jià)值以支撐愿景的實(shí)現(xiàn)，這要和用(客)戶的整體系統(tǒng)配合，所以必須共同開發(fā)，讓你的價(jià)值融入用(客)戶的價(jià)值體系。這個(gè)需要企業(yè)技術(shù)老總或研發(fā)負(fù)責(zé)人出面和用(客)戶相對應(yīng)的人員一起合作，推動(dòng)產(chǎn)品不斷迭代。

第三個(gè)角色也非常重要，因?yàn)橐３诌@種基于長期主義的合作關(guān)系，需要潤滑劑，合作過程中難免磕磕碰碰，這就需要商務(wù)或市場人士出面調(diào)和，時(shí)刻保持大家的緊密合作，助力一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

基于企業(yè)不同層級人員深度參與的“鐵三角”組織，其實(shí)是建立了一個(gè)跨企業(yè)的“隱形小組”，使你和用(客)戶從對立走向融合，隱形小組成員定期一起工作，仿佛是一個(gè)公司一樣，大家利益逐漸趨于一致，形成真正的命運(yùn)共同體，共同去贏得市場，真正實(shí)現(xiàn)共贏!

基于這個(gè)“鐵三角”我們可以看到，要想與用(客)戶融為一體，需要從“關(guān)系融合”上升到“價(jià)值融合”，最后實(shí)現(xiàn)將“精神融合”。

未來企業(yè)的成功就要看在你企業(yè)周邊建了多少這樣的“鐵三角”組織，很顯然沒有與用(客)戶建立這種“鐵三角”組織的供應(yīng)商將被淘汰，沒有與供應(yīng)商建立這種“鐵三角”組織的用(客)戶也將逐漸失去競爭力，市場上蛋糕份額也會(huì)越來越小。

如前所述，在環(huán)保進(jìn)入下半場增量市場逐漸見頂?shù)内厔菹拢磥聿恍枰@么多環(huán)保企業(yè)，也不會(huì)是這么分散，成功運(yùn)用“鐵三角”理念將自己打造成伙伴關(guān)系型企業(yè)將成為關(guān)鍵少數(shù)，站在未來看現(xiàn)在，他們最有資格、能力和資源在未來的環(huán)保產(chǎn)業(yè)生態(tài)里獲得一席之地，即有自己獨(dú)特的“生態(tài)位”而難以被取代。

編輯： 趙凡