王立章：以環(huán)境企業(yè)為例談商業(yè)模式評估與創(chuàng)新

時間： 2018-05-29 10:14

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作者：王立章

對于環(huán)境企業(yè)而言，商業(yè)模式重不重要，一直有兩種觀點：一種認為不重要，抓住政策風口，搞好政府關(guān)系就可以了；另一種觀點認為非常重要，特別是近幾年，政治生態(tài)在變，政商關(guān)系也在變，用老思維已經(jīng)無法面對新時代了！其實兩種觀點各有道理，關(guān)鍵在于如何理解商業(yè)模式的內(nèi)涵和外延。如果只是將商業(yè)模式狹義理解為盈利模式，那重要性確實沒有那么突出，如果從更廣義的角度及更有價值的角度來解讀商業(yè)模式，那商業(yè)模式對企業(yè)而言就極其重要了，因為它包括了企業(yè)的客戶定位、價值鏈地位、盈利模式、利潤層級、團隊建設(shè)、成本控制等等，還有更重要的一點：企業(yè)的利潤池護城河如何？堅固嗎？

如何理解不重要，仁者見仁、智者見智，如何讓這種理解對企業(yè)的發(fā)展更有價值和指導意義才是最重要的。個人認為，需要從更廣泛的視角來解讀或評估企業(yè)的商業(yè)模式，一來可以發(fā)現(xiàn)目前存在的短板或缺陷，同時給您指明一個未來可以改進并做得更好的方向，這樣這件事才有意義。

為此，筆者根據(jù)國內(nèi)外一些專家學者對商業(yè)模式的不同思考，梳理濃縮成簡單直白的數(shù)學公式，公式中每個自變量分別代表企業(yè)的商業(yè)模式的每個側(cè)面，自變量取值代表商業(yè)模式在這個方面做得如何，根據(jù)所有自變量的分值計算出的最后分數(shù)就是企業(yè)商業(yè)模式到底牛到什么程度。為了對比方便，將最后的分時取整到0-100，這樣看起來更直觀。其實我們業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在有意無意按照該公式中不同側(cè)面去構(gòu)建或改善自己的商業(yè)模式，構(gòu)筑利潤護城河！

在此特別聲明，這不是一個純粹嚴謹?shù)目茖W研究，只是讓這件事做起來更有意義。至于為什么用“+”法，為什么用“X”法等，筆者有一些定性的思考和權(quán)重的權(quán)衡，但不精確！所以不要深究，如果對企業(yè)的思考有一點價值就夠了。同時這是一個非常初步的探索，大家可以在此基礎(chǔ)上不斷修改完善，讓這件事慢慢變的更有意義，這也是我的初心！

好吧，這個“非數(shù)學”公式簡單表示如下，姑且就稱之為商業(yè)模式指數(shù)吧：

不管在任何時候，用戶都是最重要的，這是企業(yè)生存的起點，也是商業(yè)模式的原點，所以首先需要研究誰是企業(yè)的用戶以及他的核心需求，因為企業(yè)的時間、精力、團隊以及金錢都是有限的，不可能做寬泛的研究，研究不透，找不到核心需求，商業(yè)模式后面的展開都會成問題，所以用戶要定位即分類。

如企業(yè)是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水治理的，企業(yè)說所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是自己的用戶，那企業(yè)就等著陪標或低價競爭吧，或者碰巧遇到一個，做了深入研究，從而獲得一個好項目，但企業(yè)沒有將其歸為一類用戶一起研究，如果碰到下一個再從頭來，業(yè)務擴張被動受限。所以面對用戶企業(yè)要先“切幾刀”分分類，比如做鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理的，不是所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是企業(yè)的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也分東部的、西部的、中部的，沿海的、內(nèi)地的，發(fā)達的，欠發(fā)達的等，還有規(guī)模大小，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等等，然后切出與企業(yè)的核心資源和核心優(yōu)勢相匹配的用戶群，再在用戶群里選出專家級用戶進行深入研究，挖掘其痛點和需求后，才能有針對性的設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品和服務。因此客戶研究是商業(yè)模式的根，只有根扎得深，才能長出茂盛的商業(yè)模式之樹，否則各處插秧，到處施肥，長出來的都是小樹，難以成才。

所以博天環(huán)境只為“對”的客戶服務，即最求品質(zhì)的客戶，如煤化工的神華集團、中煤集團、云天化等，制藥企業(yè)如石藥集團、華中制藥等，造紙行業(yè)如晨鳴紙業(yè)、榮成紙業(yè)，乳制品如蒙牛、伊利、食品行如正大集團、雙匯集團。北控水務的前身中科成起家時聚焦一二線有錢的城市，如青島、廣州等。碧水源上市前抓住提標改造的風口，聚焦太湖、滇池等封閉水體的周邊城市，得以一路快速發(fā)展。

用戶定位完成以后需要深入研究什么？核心需求。用戶需求很多，有些是很表面的，用戶自己說出來的，眾人皆知的，或者標書上寫明的，請企業(yè)把這些理解為需要，然后據(jù)此挖掘其背后的需求，否則大家就是拼成本、拼價格，因為大家滿足的是相同用戶的相同需求。只有挖掘出其背后的需求，甚至他自己都不知道、說不出來的需求，或叫痛點，然后用后面的商業(yè)模式設(shè)計去滿足他，企業(yè)才可以脫穎而出！所以別迷戀用戶說出來的。當年福特調(diào)查用戶的需求時，他們能說的需求也只是“一匹更快的馬”，對汽車的需求根本表達不出來，這是隱藏在其內(nèi)心深處需要挖掘和洞察的，或者說需要創(chuàng)造的更合適！中科成當初投靠北控也是因為民營企業(yè)很難滿足政府的資金需求和合作起來放心的需求，北控水務正是抓住了政府的這方面需求，利用“國有”品牌、“港股”的實力，以及“民營”的機制，滿足了政府的顯性需求------“有錢”和隱性需求------“放心”。云南水務作為碧水源模式的首個開拓者，也是挖掘了當?shù)卣叭谫Y平臺”的顯性需求，以及“膜技術(shù)”引進、“管理”引進的隱性需求，又不失國有的身份，讓云南水務得以在云南境內(nèi)快速發(fā)展的同時，在外地甚至海外拓展，并成功在香港上市，將碧水源公私合營模式發(fā)揮到極致。

根據(jù)以上表述，這兩個指數(shù)分值的取值如下：

一、用戶分類指數(shù)，即對用戶切幾刀，用幾個維度去切分

? 0維：1分

? 1維：2分

? 2維：3分

? 3維：4分

? 4維以上：5分

二、用戶需求洞察指數(shù)：

? 顯而易見的需求：1

? 顯而不見的需求：2

? 隱而易見的需求：3

? 隱而不見的需求:4

? 深度洞察的隱性需求（或創(chuàng)造的需求）:5

用戶定位和需求確定以后，就要分析滿足這種需求的現(xiàn)有價值鏈是什么樣的：企業(yè)在什么位置，有沒有重構(gòu)的可能。根據(jù)邁克爾·波特的理論，價值鏈是由一個個環(huán)節(jié)組成的，企業(yè)在哪個環(huán)節(jié)決定了企業(yè)的價值鏈地位及在用戶心中的位置，這里用兩個簡單的指數(shù)來衡量，首先是企業(yè)的位置離用戶的遠近，離得遠意味著企業(yè)的利潤會被上游客戶盤剝，但即使離得遠，企業(yè)能夠主動貼近用戶并制造強大的粘性，企業(yè)仍然可以統(tǒng)領(lǐng)甚至重構(gòu)價值鏈，所以需要綜合考慮企業(yè)和用戶的粘性。

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編輯：汪茵

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