時間： 2015-06-09 14:28
來源： 中國水網(wǎng)
作者： 傅濤
互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展有很多同質性競爭，以前產業(yè)為什么做不大？因為甲方是分散的，3千個縣、2萬個鎮(zhèn)都是甲方，甲方是分散水平差異很大，供給也分散。有的公司很出色，做一個項目打住了，因為他認識縣長做了這個項目，做得很出色，但是也因此劃地為牢了，非常重視關系，沒有關系走不出去，所以很多很優(yōu)秀的公司還在當?shù)匕l(fā)展。
當互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的信息傳遞結構以后，一個好的公司可能會被人認知，環(huán)保行業(yè)進入了和別的行業(yè)一樣，技術和產品都供大于求的時代。可能以前你在當?shù)厥峭?，但是現(xiàn)在在全國、全球范圍內，你的技術不再是領先的。
一些企業(yè)，他們的生產的數(shù)量可能遠遠大于需求，為什么還能生存？因為存在地域分割，信息不對稱，有市場和營銷的原因。未來無論是技術還是產品，都會供大于求。
補短板已OUT 將長板做到極致化
供大于求對于每個企業(yè)來說都有戰(zhàn)略性的選擇，為什么要談極致化？
因為必須做長。之前我們說做公司必須把短板補齊，現(xiàn)在短板補齊以后，發(fā)現(xiàn)沒有市場，因為你是同質化的公司。所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)如果真正做到極致以后，必須是極致 化的公司才能生存，就是必須有長板，長板別人沒法比你更長，長到讓用戶感動，讓用戶尖叫，而且要連續(xù)尖叫，長到一定程度以后才能真正傳播出去，這是一個極 致化的趨勢，也是我們今天論壇的一個主要話題。
未來公司什么樣：做寬還是做專？
對每個企業(yè)來說都面臨著兩個選擇，做寬還是做專？尤其是對于技術性的公司都有這樣的選擇。為什么一般的技術性公司愿意做專？做專以后要上市，要融資，擴展的范圍更大，做寬以后就失去了專業(yè)。如何解決這個問題，我們提出了一個T字形的戰(zhàn)略模型：
在用戶戰(zhàn)略價值上是寬的，核心能力上是專的。我們給很多企業(yè)做戰(zhàn)略框架都是用的這個模型。所謂寬和專，是指企業(yè)在用戶戰(zhàn)略價值上是寬的，核心能力上是專的。如碧水源，它的核心技術是膜技術，不見得是最領先的，但是它是最優(yōu)秀的企業(yè)之一。
另外有一個核心的價值需求，滿足地方政府提標改造的需要，這是用戶需求，是用戶心目中的價值。一些技術型公司，認為有技術就一定能夠成功。其實大部分有技術 的公司都沒有成功，最領先的技術公司都沒有被市場所認可，因為你沒有一個很好的用戶界面。供給必須要跟用戶的需求對接上才會有價值。所以在用戶界面上要盡 量做寬，但是在核心能力上要做專。
只有具備這兩個條件能力的公司，才是未來的環(huán)保技術公司，我想資本市場也看好這樣的公司。有自己的核心技術，有自己的業(yè)務范圍------必須有一個立足于核心技術的業(yè)務范圍，在業(yè)務范圍里面要有知名度。我一直認為不是技術上最先進的公司可以獲得市場，恰恰是用戶最認可你的公司，我認為更多的是用戶感知的技術化、用戶認可的技術化，用戶認為你最牛你就是最牛的。
萬金油的環(huán)保公司在未來一定會被消滅，你什么都會干，什么都干不了，提供的用戶價值是多維的，什么都一般的公司，我認為在未來的市場里面走不遠，這樣的公司其實也不會是環(huán)保的未來。
供給導向下，技術企業(yè)往往迷戀技術，因為以其起家。其實效果時代，應該多考慮用戶價值——你的技術能不能為某一個環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值，這是最核心的。極致的追求是對機制的追求，而不是對供給的需求，有了對價值的追求你就會整合供給。
極致化VS賺錢，如何破？
又要極致化，又要賺錢，怎么化解矛盾？
極致化必然成本會提高。我記得趙笠鈞趙總跟我談過一個觀點，他說博天的用戶50%來自老客戶。就是50%是回單重新簽的，這50%的訂單意味著沒有中間成本，或者很少的中間成本。在這個又追求極致、又追求利潤的時代怎么做到的？
我認為這里有兩個概念：
一個是品牌。一個社區(qū)有自己的忠實客戶群顯得非常重要，這個客戶群可以不用中間成本去采購，技術公司大部分都有50%左 右的交易成本和中間成本，無論是做廣告、營銷和銷售，這個成本都相當高。重資產公司比的可能不是真正成本的壓縮，是融資成本的突破和交易關系的突破。而輕 資產公司的核心在于壓縮中間成本，如不能壓縮中間成本會被市場淘汰。又要極致，又要賺錢，必須要實現(xiàn)矛盾的統(tǒng)一。核心就是讓服務使用戶感動，讓他愿意持續(xù) 購買，不僅購買你現(xiàn)在的產品，還能購買你更多的產品。
一個公司的產品，用互聯(lián)網(wǎng)思維就是要實現(xiàn)二次增值，以及三次服務或四次服務，不斷提供更多的服務。現(xiàn)在環(huán)保行業(yè)有兩個著名的國際500強公司。蘇伊士現(xiàn)在新的訂單90%都是來自于原來的客戶續(xù)簽。原來做污水，現(xiàn)在做污泥，每年百分之二三十的增長都來自已有客戶。
對此，輕資產公司同樣能夠做得到。如果你的服務和產品不是你的供給極致，什么技術都有可能被超越，技術追求應該有，是核心因素，但是不能成為技術企業(yè)的唯一 因素。用戶的滿意、用戶的尖叫、用戶對你持續(xù)的購買和信任是奠定一個技術型公司是不是有未來很重要的標準。因為它真正可以壓縮中間成本，同時產品越做越 好、服務越做越好、成本越來越低，這種公司反而是產業(yè)的未來。
前面我們談到了服務的社群化，做技術服務的公司要有自己的服務社群，社群會一傳十、十傳百帶動你的市場。做品牌的公司實際上在做品牌化。做設備的公司見不到 其最終用戶，他是用自己的設備在籌劃，需要給他附加品牌的含義，在品牌上附加用戶的承諾，增加用戶的忠誠度。以前的市場都是先做知名度，再做美譽度和忠誠 度，實際上互聯(lián)網(wǎng)+以后的市場，極致化的市場是先做忠誠度，有了忠誠度的企業(yè) 才有可能有知名度。沒有忠誠度，光有知名度，沒有粉絲。沒有真正的老客戶，中間成本根本降不下來。做知名度是要花很大的力氣，是要增加成本的，但是做忠誠 度，是希望你的產品自己說話，忠誠度絕不會是因為你做了廣告就有忠誠度，一定是你的服務好，用戶感覺非常好，非常滿意才有真正的忠誠度。所以我說，現(xiàn)在互 聯(lián)網(wǎng)+的時代更多的是一種思維方式，是把社群和品牌的意念強化，是倒過來的。
編輯： 成苗苗
北京易二零環(huán)境股份有限公司董事長 ，E20環(huán)境平臺首席合伙人 ，E20研究院院長，清華海峽研究院生態(tài)中國創(chuàng)新中心主任，北京大學環(huán)境科學與工程學院產學研中心主任，北京大學環(huán)境學院E20聯(lián)合研究院院長，北京大學環(huán)境校友聯(lián)合會執(zhí)行會長，北京大學、哈爾濱工業(yè)大學兼職教授，中廣核環(huán)保產業(yè)有限公司董事。
曾經負責建設部、國家發(fā)展改革委員會、世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等機構的多項水業(yè)改革的政策研究。著有《兩山經濟》 、《城市水業(yè)改革的十二個問題》、《城市水業(yè)改革案例與實踐》、《市場化進程中的城市水業(yè)》等專著。
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